De Nederlandse AGF-sector is van oudsher enorm handelsgedreven, vertelt Koen Hazewinkel van EFMI. "We komen oorspronkelijk van de klok. Daar draait alles om vraag en aanbod – een meer transactie-georiënteerde handelsvorm bestaat bijna niet." Maar, ziet hij ook, transactie georiënteerde handel is een kortetermijn-business. "Je doet zaken die niet verder gaan dan het aanbod en de prijs van nu. Is de prijs ergens anders beter, is het aanbod ergens anders beter, dan is je handel voorbij. Je relatie met je afnemer kan al langer bestaan, maar de zaken gaan om het hier en nu."
Anders is het als je marktgericht gaat ondernemen. Marktgericht ondernemen draait namelijk om samenwerken. "Bij marktgericht ondernemen richt je je op de ontwikkeling van het product. Dat doe je samen met andere partijen, met een retailer", vertelt Hazewinkel. "Het vraagt een intensieve samenwerking. Je ontwikkelt samen een schap, een visie op een categorie. Retail en leverancier doen samen hun best om het point of sale interessanter te maken." Het maakt de relatie tussen leverancier en handelspartner duurzamer, want door de samenwerking zijn de partijen niet inwisselbaar.
De Nederlandse AGF-sector is volgens Hazewinkel sterk in het handelen, maar niet sterk in het martkgericht ondernemen. "Leveranciers werken onderling samen, in coöperaties. Maar verder? In beperkte mate." Hazewinkel is er duidelijk in: hij vindt niet dat handelen slechter is dan marktgericht ondernemen, of andersom. "Het gaat erom dat je een bewuste keuze maakt. Het zijn twee totaal andere situaties, met eigen regels. Twee totaal andere takken van sport." Om daar meer duidelijkheid en steun in te bieden, organiseert EFMI op 17 november het Nationale Vers Congres, met als thema internationale ketensamenwerking. Hazewinkel zelf zal daar verder toelichten wat voor barrières er te nemen zijn om van handelen naar marktgericht ondernemen te gaan – en dat zijn er best wel wat. "Het is vreselijk lastig om nieuwe samenwerkingsvormen te realiseren, zeker in een wereld die transactiegeoriënteerd is. Je probeert het dak te vervangen terwijl het regent."
Op het Vers Congres staan diverse sprekers die die stap al wel gemaakt hebben. Zo werkt Fred van der Hoeven namens sierteeltvereniging Decorum intensief samen met de Edeka-ondernemer Hieber. Samen ontwikkelden ze een Bloemen en Planten Shop. "Assortimentskeuzes, schappresentatie en –inrichting, seizoenspatronen, thema's rond speciale dagen", somt Hazewinkel op. "En een gedetailleerd advies ten aanzien van de bestelhoeveelheden. Tweewekelijks gaat er product richting de winkel met een presentatieplan. De retailer hoeft alleen met af en toe wat water in de emmer te gooien en heeft een spannend schap. Daarvoor moet je samenwerken."
Lees hier meer over het Nationale Vers Congres.
Op het Vers Congres natuurlijk nog meer deskundigen op het gebied van internationaal ketensamenwerken.
Aalt Dijkhuizen, President Topsector Agri&food is dagvoorziter.
Gilles Boumeester, Hoofd Rabobank Food & Agri Research over internationale ontwikkelingen met invloed op de Nederlandse verssector.
Tom Heidman, Topmanager in Food (en voormalig directielid Albert Heijn en C1000) over het belang van de consument
Jan van Popering, Market Unit Manager Zijerveld bespreekt Case Kaas, waarin hij samenwerkt met een Franse retailer
Jelger de Vriend, Managing Director Total Produce Direct, over de samenwerking met Coop Zweden waarin Total Produce fungeert als service provider