Bij bedrijfsovernames gaat de aandacht vaak uit naar kopers die emotionele beslissingen nemen, maar volgens overnameadviseurs spelen vergelijkbare psychologische mechanismen ook aan de verkoopkant. Daar blijkt in de praktijk dat verkooptrajecten minder vaak vastlopen op financiële data en vaker op tunnelvisie en ankerpunten die het verloop van een deal sterk kunnen beïnvloeden.
Wanneer een eerste waardering een gevangenis wordt
Wanneer een ondernemer een eerste indicatieve waardering ontvangt, kan dat bedrag onbewust uitgroeien tot een referentiepunt dat het verdere traject beïnvloedt. Ook als marktomstandigheden veranderen of nieuwe inzichten ontstaan, blijft die eerste inschatting vaak dominant in de beoordeling van latere voorstellen.
© Indus
Dit sluit aan bij het anchoring effect: een eerste getal of uitgangspunt werkt door in alle volgende beslissingen, ook wanneer de context inmiddels is gewijzigd. Zo kan een ondernemer een bod blijven afwijzen, omdat het onder een eerdere indicatieve waardering ligt, terwijl de marktomstandigheden intussen zijn verslechterd. Ook kan een sterke voorkeur voor één koper ertoe leiden dat alternatieven minder objectief worden bekeken, of dat de focus vooral blijft liggen op de hoogste prijs, terwijl andere factoren onderbelicht raken.
"Prijs is natuurlijk belangrijk, je verkoopt je bedrijf maar één keer," zegt Frank Egas, ondernemer en adviseur van Indus. "Maar ik zie ook regelmatig hoe ondernemers gegijzeld raken door dat ene getal, terwijl andere wezenlijke vragen nauwelijks nog ruimte krijgen. Vertrouwen in de koper, de toekomst van het team, het tempo van het proces: die aspecten bepalen uiteindelijk hoe een deal wordt ervaren, lang nadat het contract is getekend."
Adviseren is meer dan doorrekenen
Goede deals komen volgens Indus niet alleen tot stand op basis van cijfers en juridische structuren, maar ook door aandacht voor de psychologische dynamiek die een rol speelt in het besluitvormingsproces. De adviseur blijft gedurende het hele traject naast de ondernemer staan om te ondersteunen bij het nemen van beslissingen op het juiste moment.
Dat kan betekenen dat er wordt aangescherpt en druk wordt gehouden, maar ook dat er bewust wordt vertraagd of opnieuw wordt gekeken naar de uitgangspunten. In sommige gevallen wordt duidelijk dat verder optimaliseren geen extra waarde meer oplevert, maar vooral tot uitstel leidt. Die ruimte voor reflectie is vaak bepalend voor het uiteindelijke oordeel over de deal.
Focus op proces én psychologie
Volgens Indus verdient de menselijke kant van bedrijfsovernames meer aandacht in vakanalyses. Hoewel financiële en juridische aspecten doorgaans uitgebreid worden meegenomen, ontstaan knelpunten vaak op minder zichtbare factoren zoals verwachtingen, emoties en timing.
De organisatie pleit ervoor om die elementen net zo strategisch te benaderen als due diligence en waarderingsmodellen. Daarbij speelt ook de vraag welke impliciete aannames, voorkeuren en ankers ondernemers in de praktijk, vaak onbewust, sturen in hun keuzes.
Bron: Indus
