"Groentemannen moeten verstand van marketing hebben"

"Wat was het vroeger voor een groenteman toch eenvoudig. Je had een pandje en daar deed je een aantal kisten handel in en de klanten kwamen als vanzelf. Of je kocht een paard en wagen en met een beetje stemverheffing kwamen de huismoeders wel naar buiten", mijmert Sjors Reeder van Reedijk Marketing Bedrijfsadviesbureau. Die tijden zijn inmiddels veranderd. "Allemaal verleden tijd. Geschiedenis waar je soms nog wat sentiment over kunt hebben, maar die wereld bestaat al lang niet meer. Groentemannen zijn ware ambachtslieden geworden die verstand van marketing moeten hebben. Sprak je vroeger over een homogene markt, een markt waar je weinig of geen onderscheid maakte over doelgroepen, nu is de markt heterogeen geworden en zijn er doelgroepen met verschillende wensen." Hij verduidelijkt: "Bij heterogeen spreek je dan over marktsegmentatie, bestaande uit segmenten die als verschillende doelgroepen herkenbaar zijn.

Niches
Was het vroeger mogelijk om met het marketingbeleid te richten op deze gedifferentieerde groepen, inmiddels is het nog lastiger. "We praten over nog kleinere specifieke doelgroepjes. Deze moet je een naam geven en dat is niche geworden. Het begrip kun je in het Nederlands vertalen in nis, zo'n muurholte waar je dan iets moois in kunt zetten. Dat moois zijn de klanten die dezelfde gedachte over producten hebben over wat ze willen. Ze behoren tot een specifiek doelgroepje - als je dan kijkt naar het beleid wat de winkelier of de marktkraam moet zijn, kom je in feite tot een bedrijf vol nisjes of niches."

Aan de ene kant is dat lastig, aan de andere is dan duidelijk wat te doen en wat te laten. "Je moet als ondernemer werken met een leverancier die kan en wil anticiperen op het te voeren verkoopbeleid. Een leverancier die weet wat het is om te segmenteren in kleine doelgroepjes. Zoals de grote marketinggoeroe en professor Philip Kotler al jaren geleden beschreef binnen zijn definitie van marketing, het is: "to satisfy the needs and the want of a chosen costumer group at a profit"." Daarbij draait het erom niets meer te doen dan de gekozen doelgroepen tevreden te stellen en daar winst op te maken. "Je kunt simpelweg bij doelgroepen niet meer generaliseren, je moet juist dat doen wat dat ene doelgroepje wil."

Als voorbeeld van een bedrijf wat hier al jaren actief mee is, noemt Reeder groothandel Postuma uit Kampen. "Met een modern begrip van deze tijd kun je dat participeren noemen, de klanten laten meepraten over het te volgen assortiments-beleid door samen een studiegroep te vormen (PSG = Postuma Studie Groep) en die signalen oppikken en dat precies uitvoeren." Het lijkt simpel. "Maar de ervaring en de wetenschap leert ons dat juist het exacte afstemmen van dit vraag en aanbodspel veel energie en inzicht vraagt, maar het lukt en daar gaat het om. Het is de wetenschap van: ken het verleden, begrijp het heden en zie daardoor de toekomst."

De moderne AGF'er doet het vaak spelenderwijs: begrijpt de klanten en anticipeert direct als hij veranderingen in de markt bespeurt. "Zo creëert hij zijn eigen niches en heeft zijn bedrijf omgetoverd tot een voor de klanten herkenbaar bedrijf waar ze zich thuis voelen en dat kun je toekomstproof noemen." Een ander mooi voorbeeld zijn volgens Reeder de prijswinnaars van de verkiezing van de beste groenteman van Nederland (Gijs van de Hoef 1 en Wim Landwaart 2). "Zij snappen precies hoe het moet. Veel succes met het creëren van de juiste Niches."

Voor meer informatie:
Reedijk Marketing Bedrijfsadviesbureau
Hoge Boekelerweg 40
7531 ED
Enschede
053-4333731
sjors@reederadvies.nl