Verdienmodellen in de landbouw zijn te optimaliseren…als de landbouwondernemers meer focussen op hun markt en klant.
In de tweede plaats als ze al hun geleverde ‘waarden’ bewuster omzetten in opbrengst. Ten derde als ze slimme samenwerkingen opzetten en ten vierde als ze op termijn gaan concurreren op basis van duurzaamheid en kwaliteit van hun producten in plaats van enkel te mikken op kostenefficiëntie.
Dat is gezegd op de eerste studiedag van ILVO over ‘Verdienmodellen in de landbouw”, op vrijdag 30 oktober 2020.
Minister levert inspanningen voor verbeterde marktpositie van de landbouw
Vlaams minister van Landbouw Hilde Crevits benadrukte in haar openingsspeech dat de wereld snel verandert. Er zijn talloze uitdagingen en ook opportuniteiten voor de landbouwers. Veel signalen, ook vanuit Europa, wijzen in de richting van meer duurzaamheid, een nieuwe circulaire, bio-gebaseerde agrovoedingsketen en het toenemend belang voor de productie van gezond voedsel.
“We moedigen landbouw-ondernemers aan om daar op in te spelen, onder meer door te investeren in kennis, innovatie en samenwerking. De keuze en de vrijheid om te beslissen zal wel ten allen tijde bij de boer of boerin liggen, maar deze moet worden gemaakt met voldoende kennis en inzicht in mogelijke verdienmodellen.”
Externe experts over beproefde verdien-formules
Veldsla-productie omgeschakeld en lokaal verankerd via coöperatie met sterke spelregels
Paul Demyttenaere, directeur van de REO-veiling Roeselare: “De voorbije 10 jaar was de markt van 1ste gamma veldsla (bulk) aan het verschrompelen tot 20% van het oorspronkelijke volume. Onder de regie van REO hebben een aantal producenten de handen in elkaar geslagen om 4de gamma veldsla (gewassen, verpakt) te leveren, en zijn ze samen gegroeid naar 200% van het oorspronkelijke volume. Individueel had er geen enkele teler deze markt kunnen beleveren. Door samen te werken hebben coöperanten hun duurzaam bestaan veilig gesteld.”
Boomkwekerijsector creëert marktschaarste rond noviteiten via coöperatie Best Select
ILVO-wetenschappelijk-directeur Johan Van Huylenbroeck: “Door samen te werken hebben de coöperanten van Best Select toegang gekregen tot een reeks unieke sierboomkwekerij cultivars, veredeld door ILVO. De leden-telers binnen de innovatie-coöperatie kunnen voor deze beschermde cultivars een meerprijs vragen en lokken tegelijk klanten voor hun ander sortiment aan ‘oudere’ reguliere planten. In hun eentje hadden de telers nooit het budget en de expertise gehad voor een omvangrijk veredelingsprogramma en voor de marketing die nodig is om nieuwigheden bekend te maken bij de tuinarchitecten en handelaars.”
Inspiratie vanuit het markt- en consumentenonderzoek van VLAM rond verse producten
VLAM-directeur Filip Fontaine: “Als producent en (thuis)verkoper van verse producten is het goed om de kosten baten af te wegen van een ‘merk’. Zoiets opzetten is duur en riskant. Mensen kiezen verse voeding vaker op basis van zintuiglijke beleving en minder op basis van merk. Een merk kan wel slagen als je iets unieks brengt, liefst voor een goed gedefinieerd marktsegment.”
Bancair marktleider in agrodossiers bepleit meer economisch bewustzijn bij de boer
Bart Verstrynge (Economist Agro bij KBC): ”Landbouwers moeten meer bezig zijn met cijfers. Dat hoeft niet te betekenen dat ze zelf de volledige boekhouding doen, maar wel dat ze inzicht hebben in hun financiële situatie. Een tip? Spreek meer over economische kengetallen dan enkel van technische. Gebruik bijvoorbeeld je voersaldo, naast je cijfer voor voederconversie, om de prestaties van jouw bedrijf te vergelijken met deze van collega’s.”
Focus op de man of vrouw die je facturen betaalt. Dus niet op de consument?
ING-directeur (Food & Agri) Willem ter Heerdt: “Landbouwers die verkopen aan een verwerker of tussenhandelaar bestuderen best de achterliggende wensen van deze klant, via geregelde contacten. Dat zorgt ervoor dat hun geleverd product net wat beter aangepast raakt, met mogelijks een betere prijs tot gevolg. Het klopt dat landbouwers soms vastzitten aan hun investering en dus niet drastisch kunnen switchen naar een nieuwe activiteit. Maar ze kunnen wel kiezen wie hun klant is! Je hoeft niet levenslang aan de koeienmarchand van het dorp te leveren.”
ILVO-landbouw-VerdienWijzer… in primeur getoond
ILVO toonde voor het eerst hoever de nieuw-te-bouwen webtool ‘VerdienWijzer’ al staat. Deze interactieve VerdienWijzer zal de agro-ondernemers duidelijk maken dat hun klanten niet (alleen) betalen voor een product, maar voor geleverde waarde.
ILVO-onderzoeker Edward Belderbos: ‘De VerdienWijzer analyseert voor elke mogelijke deelactiviteit van een landbouwbedrijf de achterliggende geleverde waarde(n). Neem een voorbeeld uit de korte keten: zelfpluk. Klanten daarvan blijken op zoek te zijn naar een beleving, ze willen het plezier ervaren van te zaaien en te oogsten. Dat op zich is een vermarktbare waarde. Een zelfplukboerderij blinkt dus uit door te werken op die beleving: creëer een aangename uitstraling, weinig frictie, gemakkelijke toegang tot werktuigen, speelruimte voor de kinderen…, dan onderscheid je je van andere initiatieven die op die waarde inspelen.”
VerdienWijzer-gebruikers ontdekken aan de hand van eenvoudige selectiecriteria welke aanpassingen aan hun huidig verdienmodel meest logisch binnen handbereik liggen, en welke waarden aansluiten bij hun persoonlijke drijfveren (‘waar krijg je energie van?’) en bij die van hun (beoogde) klanten.
De VerdienWijzer wordt gelanceerd in de zomer van 2021
Veerkracht als studieobject en als ambitie van het beleid
ILVO-onderzoeker Olivier Guiot: “Zowel ondernemers als beleid mikken best op een evenwicht tussen efficiëntie en veerkracht. Als bedrijven te sterk inzetten op enkel efficiëntie (met monoculturen, schaalvoordelen) verhoogt hun kwetsbaarheid voor schokken (zoals corona). Bedrijven die enkel werken op veerkracht (met een veelvoud aan diversificatie) verzeilen in een lage rendabiliteit en in stagnatie. Een gezond evenwicht leidt tot een toekomst-robuust systeem.“
SALV-secretaris Koen Carels: “SALV wijst naar de inherente kwetsbaarheden van de landbouwstiel. De risico’s door te werken met levend materiaal, door weersinvloeden, mondiale prijsvolatiliteit etc vinden wij een gedeelde verantwoordelijkheid van enerzijds de landbouwers zelf, en anderzijds de agrovoedingsketen en het beleid.“
Conclusie
Kennis ontwikkelen over verdienmodellen is een ambitie die vervat zit in het Vlaams regeerakkoord. Met de online studiedag (30/10/20) ‘Verdienmodellen in de Vlaamse Landbouw” en de in opbouw zijnde VerdienWijzer draagt ILVO bij aan de realisatie van deze ambitie.
Aan de inschrijvingen te zien blijken velen geïnteresseerd in het antwoord op de vraag hoe landbouw(ers) een omslag kunnen maken naar meer bestaanszekerheid en een stabieler inkomen. De wegen daar naar toe zijn divers.
Minister Hilde Crevits: ‘Inzicht in kosten, opbrengsten, marges, … zijn essentieel om een goed bedrijfsmodel uit te bouwen. Dat geldt voor alle ondernemingen, dus ook voor onze land- en tuinbouwers. Met de studiedag schakelen we een versnelling hoger naar kennis, inzicht en ervaringen uitwisselen op vlak van duurzame verdienmodellen in de land- en tuinbouw.’
Bron: ILVO