In de huidige wereldhandel, waar geopolitieke spanningen en wisselende transportkosten de norm zijn, wordt het steeds belangrijker dat salesafdelingen oog hebben voor de incoterms. Te vaak is dat een onderwerp dat pas achteraf aan bod komt, terwijl het juist grote gevolgen heeft voor prijs, verzekering en risico. Jan Robyn (Tempsurvey) wijst in zijn column op de valkuilen en geeft praktische adviezen.
Sales: aandacht voor incoterms
© Jan Robyn, TempSurvey"In een vorig artikel had ik al geschreven dat de grillige beslissingen van president Trump als een achtbaan door het commerciële landschap raasden: omhoog, omlaag, plotseling een bocht en voor je het weet schiet de kar weer vooruit. Voor de AGF-sector is dat lastig: de prijzen zijn amper aangepast of de omstandigheden veranderen alweer voordat de container van het schip is gelost. Ook verzekeringen worden daar steeds ingewikkelder door.
Wanneer er nog geen levering heeft plaatsgevonden, kan de ontvanger moeilijk gaan doen. Bij FOB of ex warehouse heb je als afzender daar in principe niets meer mee te maken – de koper moet het dan zelf oplossen.
Een CIF-zending kan ook prima zijn, maar veel klanten begrijpen CIF verkeerd: ze denken dat de verkoper tijdens de reis nog eigenaar is. In werkelijkheid is CIF gewoon FOB, maar dan met transport- en verzekeringskosten voor rekening van de verkoper. Het is belangrijk dat de klant dit goed snapt, ook al wil hij dat soms niet.
Er speelt nog iets anders. Leveringen richting het Midden-Oosten gaan tegenwoordig via Kaap de Goede Hoop. Sommige rederijen proberen klanten te overtuigen om toch via het Suezkanaal te gaan: "We hebben nog wat plekken vrij." Het prijsverschil kan oplopen tot 500.000 dollar, ik zou het risico niet nemen.
Bij een CIF-zending tot eindhaven zullen verzekeraars bovendien vaak een bijpremie vragen of zelfs weigeren om te dekken, afhankelijk van de situatie. Heeft de rederij wel rekening gehouden met de extra premie voor het schip? Ook dat moet betaald worden.
En dan zijn er nog de risico's van piraterij of militaire aanwezigheid in de regio. Nieuwe blokkades zijn niet ondenkbaar.
Zelfs bij normale verzendingen hebben salesafdelingen hun handen vol. Welke prijs moet je aanbieden als de productie pas over drie maanden wordt verscheept? Welke verzekeringspremie moet je incalculeren? Is er überhaupt nog dekking te krijgen?
Een pasklare oplossing is er niet, niemand heeft die. Maar we kunnen de pijn wel verzachten:
Verkoop bij voorkeur af fabriek of FOB. In Nederland en België zijn er geen oorlogsdreigingen. Extra kosten door verzekeringen, taksen of onvoorziene risico's liggen dan bij de klant. Zo kun je een echte prijs maken, zolang de leveranciers niet te veel sleutelen aan de grondstoffenprijzen.
Wees voorzichtig met verzekeringen. Je kunt C&F aanbieden (dus zonder de "I" van insurance), want verzekeren is geen kernactiviteit voor AGF-handelaren.
Moet er toch een verzekering bij? Dan CIF. Maar onthoud: levering gebeurt zodra de container aan boord is. Jij betaalt transport en verzekering, maar de koper moet bij schade aankloppen bij de verzekeraar. Houd de dekking zo minimaal mogelijk; dure clausules zijn vaak overbodig.
Spreid je risico's. Zet ladingen op verschillende schepen. Bij een incident is de schade dan beperkt. Wij hebben ooit een claim gehad van 17 containers op een brandend schip – dat wil je geen tweede keer meemaken.
Ken je klant en zijn bestemming. Een verkeerde politieke inschatting kan de hele levering in gevaar brengen.
Tot slot nog een tip: bekijk de site die verzekeraars gebruiken: IHS Markit watchlist. Daar vind je actuele informatie over risico's per land. Zie het als beursberichten die je goed moet volgen. Niemand is beter geïnformeerd dan zij."
Voor meer informatie
Jan Robyn
TempSurvey
Tel.: + 32 497 37 36 60
[email protected]
www.tempsurvey.be
