Tholen - Het interview met Philippe Appeltans en David Markowski, CEO's van respectievelijk BelOrta en The Greenery vindt plaats op een vergaderlocatie in Brecht (B). Een locatie centraal gelegen tussen Barendrecht en Sint-Katelijne-Waver. Voor de heren geen onbekend terrein, de afgelopen maanden spraken ze er ook af om de oprichting van een Transnationale Unie van Producentenorganisaties (TUPO) te onderzoeken. En met succes, want gisteren is de oprichtingsakte bij de notaris gepasseerd. Zodra op basis hiervan de erkenning is goedgekeurd, kan FreshAlliance officieel van start.
Begin 2023 vonden de eerste verkennende gesprekken plaats tussen BelOrta en The Greenery. Twee jaar later kijken beide heren met tevredenheid terug op het proces dat achter hen ligt. De TUPO is geen fusie, benadrukken ze. Wel voorziet de samenwerking - waarvan beide coöperaties evenredig aandeelhouder zijn - in alles wat een producentenorganisatie (PO) kan voorzien, maar met de vrijheid om keuzes te maken. "Deze structuur maakt het mogelijk om te beslissen wat je samen gaat oppakken en wat op het niveau van de afzonderlijke afzetorganisaties blijft. Zo kunnen we stapsgewijs de samenwerking vormgeven", licht Appeltans toe.
© Izak Heijboer | AGF.nl
David Markowski (The Greenery) en Philippe Appeltans (BelOrta)
Per thema samenwerking bepalen
"Op deze manier kunnen we in alle rust verkennen wat de samenwerkingsmogelijkheden zijn. Dat hoeft dus niet meteen voor alle activiteiten of producten, maar we kunnen per thema bepalen waar we een win-win zien voor beide partijen. En zo een nog attractievere partij te zijn voor onze telers en onze klanten", vervolgt Markowski. "Deze route biedt ons flexibiliteit en zo kunnen we samen optrekken op gebieden als duurzaamheid, S&OP of de inzet van bijvoorbeeld nieuwe rassen en technologieën. Als het bijvoorbeeld gaat over licenties ben je voor veredelaars een interessante partij."
Op de vraag welke concrete acties we bij de start van FreshAlliance kunnen verwachten, antwoordt Appeltans: "Omdat de erkenning nog niet rond is, kunnen we niet al concrete acties noemen. Maar we hebben de verschillende domeinen helder gedefinieerd. Dat kan product gerelateerd zijn, marktsegment gerelateerd, maar ook op dossiers rond licenties van rassen en verpakkingsmaterialen. We hebben de afgelopen periode veel voorbereidend werk gedaan om elkaar goed te leren kennen, elkaar soms letterlijk te leren verstaan, want ik denk dat ik inmiddels al veel Nederlandse uitdrukkingen beter begrijp."
Zorgvuldig proces
Voor de Belgische coöperaties is de UPO geen nieuwe vorm. Zo wordt er al sinds 1998 samengewerkt in LAVA-verband. "Ook hebben we eerder de realisatie van een TUPO met Franse collega's onderzocht, maar die staat on hold. De reden was dat we toen wellicht te overhaast van start zijn gegaan vanuit een top-down-benadering, maar dat werkte niet. Eerst moet je het vertrouwen opbouwen met elkaar. En dat gaat misschien wat trager, maar ik zie dat als het lopen van een marathon. Als je te snel start, dan haal je misschien de eindstreep niet, terwijl je als je je goed voorbereidt en goed doseert, een scherpe tijd neer kunt neerzetten. Door alles stap voor stap te doen, kunnen we succes cases opbouwen met elkaar."
Ook Markowski benadrukt het belang van een zorgvuldig proces. "Eerst moet je gezamenlijk de doelen helder stellen. Dan ga je kijken wat je ambitie is en hoe je die samen gaat realiseren. Maar het zit hem ook heel erg in het vertrouwen. Alleen als je transparant over en weer bent naar elkaar, kun je echt gaan samenwerken. Maar aan dat vertrouwen moet je wel werken. Op het moment dat je de doelen helder hebt gesteld, kun je gaan kijken hoe je de achterbannen meekrijgt. Dat doe je vooral door ze te laten zien wat het voor hen kan opleveren. Omdat we het zorgvuldig hebben aangepakt, kostte dat tijd. De operatie moest tenslotte ook tijdens het drukke teelt- en afzetseizoen blijven draaien."
Bundeling aanbodzijde logische stap
Op de vraag hoe de leden op de stap hebben gereageerd, antwoordt de BelOrta-directeur: "Overwegend positief. Natuurlijk zijn er ook kritische vragen geweest, maar het besef is er dat je moet samenwerken aan de productiekant om een relevante en aantrekkelijke partij voor de vraagzijde te zijn. De vraag is ook niet hoe we de markt morgen zien, maar waar we over vijf tot tien jaar willen staan. Met de consolidatie en internationalisering van de vraagzijde is bundeling van de aanbodzijde een logische stap. Deze samenwerking levert betere afzetkansen en kostenvoordeel op. Aan ons de taak om snel aan te tonen dat één plus één meer dan twee is. We zijn dus nu de mogelijkheden en bijbehorende acties aan het prioriteren waarmee we in relatief korte tijd kunnen laten zien dat de samenwerking ons voordelen oplevert."
"Retailpartijen die groter zijn, zijn geïnteresseerd in leveranciers die de breedte, diepte, diversiteit en kwaliteit aankunnen" vult Markowski aan. "Met de combinatie van onze Nederlandse en Belgische telers hebben we een nog betere geografische spreiding en daarmee ook een gunstig risicoprofiel qua productbeschikbaarheid voor de klant."
Primaire reacties van telers
In het verleden hebben behoorlijk wat Nederlandse telers de overstap gemaakt naar de Belgische coöperatie. Na de aankondiging van het onderzoek om tot een TUPO te komen met The Greenery, reageerden er meerdere telers bezorgd naar de AGF-redactie. Toch zijn die zorgen volgens de BelOrta-directeur ongegrond. "Allereerst blijven onze telers gewoon lid van ons. Beide coöperaties hebben hun eigen manier van werken en we gaan enkel samenwerken als er een win-winsituatie te behalen is. Tegelijkertijd kan ik me die primaire reactie van telers wel voorstellen. Vaak liggen die emoties of ervaringen van langere tijd geleden, bovendien voor onze tijd. Dat zagen we ook bij de integratie van de Veilingen Haspengouw en BFV bij de hardfruittelers gebeuren. Maar omdat het goed loopt, hoor je er nu niemand meer over."
"Aan de huidige verhouding tussen de leden en coöperaties verandert ook niets. We hebben en blijven gewoon twee aparte coöperaties. De telers blijven lid van de afzonderlijke coöperaties, alleen gaan we van de 'best practices' van elkaar leren om op bepaalde thema's te acteren, waarbij je tegelijkertijd je flexibiliteit en identiteit blijft behouden. En we zullen alleen positieve acties voorleggen, want anders hoeven we er niet aan te beginnen", vervolgt Markowski.
Bewondering van beide kanten
Beide heren hebben hun collega-coöperatie tot in de haarvaten leren kennen. Wat viel het meeste op? Markowski: "Ik heb met veel lering en bewondering gekeken naar het Belgische coöperatieve model. Ook vind ik het knap hoe ze het merk hebben opgebouwd, want BelOrta heeft echt een goede merknaam. Verder viel me de veelheid aan samenwerkingen in België op. Ik denk dat het de zuiderburen, bijvoorbeeld in LAVA-verband, beter lukt om met elkaar als concurrenten samen te werken binnen de wettelijke mogelijkheden."
Appeltans: "Ik heb vooral met heel veel respect en bewondering gekeken naar de transitie die The Greenery in relatief korte tijd heeft doorgemaakt met de strategie Focus 2025 van de 'oude' Greenery naar de nieuwe stijl. Daarbij vind ik het ook knap hoe ze in deze toch wel hele competitieve markt het afgelopen jaar stappen hebben durven zetten. Ook heb ik omgekeerd geleerd van jullie coöperatieve aanpak. Jullie marktbenadering leverde ons ook weer nieuwe inzichten op, in positieve zin. Dat heeft ons overtuigd dat dit TUPO model een juiste stap is om deze samenwerking aan te gaan."
Cultuurverschillen
"Natuurlijk zijn er ook cultuurverschillen, maar we moeten die niet overdrijven. Het is niet zo dat we een TUPO gaan oprichten met een Spaanse afzetorganisatie. Van alle culturen denk ik dat we als Nederland en België nog het meest aansluiten bij elkaar. Op een uitzondering na zitten we in beide landen in hetzelfde teeltgebied met dezelfde teeltomstandigheden. Het is niet zoals met een zuiderling, waarmee je eerst de hele familiegeschiedenis van elkaar moet kennen voordat je zaken gaat doen, wij zitten daar wat tussenin", aldus Appeltans. Markowski voegt toe: "Natuurlijk kennen we alle stereotypen rond de cultuurverschillen. Maar kijk eens in het Nederlandse agrilandschap, dan verschilt het ook of je met iemand uit Zeeland, het Westland, Limburg of de kop van Noord-Holland praat. Tussen telers van zachtfruit, hardfruit en glas- en vollegrondsgroenten zitten ook verschillen."
"We investeren veel in de inhoud, maar ook in de onderlinge relatie. Daarom denk ik dat een TUPO ook een goede vorm is, omdat de samenwerking geleidelijk zal gaan vanuit kracht en kans en niet vanuit noodzaak", vervolgt Appeltans. Wij kijken naar de domeinen waar we er baat bij hebben om samen op te trekken en zullen op andere domeinen zelfstandig werken. Dat is nu het mooie aan de TUPO. Ik zal een voorbeeld uit de biermarkt nemen. Jullie hebben de Heineken Groep en wij hebben ABInbev. Zij brengen elkaar met hun schaalvoordelen op een hoger niveau, maar voorzien ook nog de lokale brouwerij en de medewerkers die onder de koepel vallen. Ofwel, think global, act local."
Open voor partners met dezelfde visie
FreshAlliance wordt een coöperatieve vennootschap naar Belgisch recht, omdat BelOrta op dit moment de grootste eigen leden volume-inbreng heeft. De leden hoeven niet te stemmen over de TUPO. Van beide coöperaties zullen drie bestuurders deelnemen in het bestuur. Op de SIG&F-erkenning van beide coöperaties heeft de vorming van de TUPO geen impact. Beide coöperaties behouden de operationele programma's. Of andere coöperaties ook kunnen aanhaken? "We staan open voor andere partners, mits het een versterkend effect heeft op het totale collectief en ook aansluit op onze gezamenlijke doelen die we hebben gedefinieerd", zegt Markowski. Appeltans: "De statuten zijn in België te raadplegen, dus andere coöperaties kunnen zien of ze onze doelen en langetermijnvisie delen. Er is dus een mogelijkheid voor andere organisaties om toe te treden."
Op de vraag of de TUPO wellicht toch een opstap is naar een verdere fusie, antwoordt de directeur van The Greenery: "Een fusie is vandaag niet aan de orde en die hebben we dan ook niet met elkaar besproken. We hebben bewust voor deze vorm gekozen om in alle rust te verkennen waar we samenwerkingsmogelijkheden zien. We houden een rijkdom aan verscheidenheid van marktbenaderingen. Het is niet de bedoeling dat het een eenheidsworst wordt, maar we willen in al die verscheidenheid de zaken wel naar een hoger niveau tillen. En mochten er op termijn voordelen ontstaan die een fusie rechtvaardigen, dan kunnen we het daar altijd op dat moment over hebben, maar dat is nu nadrukkelijk niet het geval en ligt ook nog niet op tafel als onderwerp van gesprek."
Samen meer waarde creëren waar het telt
FreshAlliance staat niet voor één grote sprong, maar voor vele goedgekozen stappen in de juiste richting. "We bouwen aan een samenwerking die werkt vanuit vertrouwen en wederzijds respect," zegt Philippe Appeltans. "Het gaat er niet om alles tegelijk samen te doen, maar om samen meer waarde te creëren waar het telt." Ook David Markowski benadrukt het belang van de geleidelijke aanpak: "We houden vast aan onze eigenheid, maar zoeken bewust de samenwerking op om onze klant- en telerpropositie te verbeteren. FreshAlliance laat zien dat verschil geen belemmering hoeft te zijn, maar juist een kans is om elkaar aan te vullen."
Voor meer informatie:
www.thegreenery.com
www.belorta.be
