Tholen - De carrières van Leon Bol en Martin van der Sande gaan al jaren gelijk op. Na een lange loopbaan bij The Greenery en haar voorganger P. Hanemaaijer, en een kort avontuur met de saladeformule StarMeal gingen ze in 2012 van start met New Green, een jaartje later gevolgd door New Green Overseas. Met een groei van 20% afgelopen jaar is de beschikbare ruimte met stipt de grootste uitdaging voor het bedrijf uit De Lier. "Maar uiteindelijk is dat een luxeprobleem en als we daar een oplossing voor vinden, zien we volop mogelijkheden om de omzet in vijf jaar tijd te verdubbelen."
Bij de start van New Green in 2012 gaf Leon nog als verklaring dat hij graag de teelt bij het grootwinkelbedrijf wilde brengen. Daarvan is niet veel terechtgekomen, zo blikt hij dertien jaar later terug. "Het is 180 graden anders gelopen. We hadden weliswaar teeltbedrijven achter ons staan, maar twee weken voordat we zouden gaan starten kregen we het bericht dat ze zich toch terugtrokken omdat ze hun GMO kwijt zouden raken. Toen zaten we daar tegenover elkaar. We hadden een bureau met telefoon en computer, maar hadden geen klanten en geen product."
© New Green B.V.
Leon Bol en Martin van der Sande
"Toen ben ik maar wat gaan in- en verkopen", vervolgt Martin. "Dus ik belde een oude relatie op en vroeg wat de prijs was van de trostomaten voor de volgende week en of we volgende week konden leveren. Ze vroegen nog waar ze vandaan kwamen. Ik zei: 'Dat weet ik nog niet, maar ik ga kijken waar ik de handel vandaan krijg.' Leon had nog zijn lijntjes met Amerika en zo zijn we van start gegaan. We waren iedere dag rond half elf weer klaar, dan hadden we weer twee of drie auto's handel aan een exporteur verkocht en konden we weer naar huis."
Lage kostenstructuur
"Sommige mensen gingen gelijk weer met ons in zee, met anderen duurde het wat langer, maar uiteindelijk ging het toch weer wel rollen. We kregen echt de gunning om de boel op te starten. Maar wel op een heel andere manier dan we gedacht hebben, want uiteindelijk zijn we een exporteur geworden met een brede afzet en een breed assortiment. Een deel van de afzet richt zich op het Duitse discountkanaal en dan moet je gewoon een hele lage kostenstructuur hebben. In een hele goede relatie met de telersverenigingen zorgen we ervoor dat we af-tuin goed en netjes een vers product leveren. Dat zou je een moderne dozenschuiver kunnen noemen. Dat heeft misschien een negatieve associatie, maar daar komt het wel op neer. Zonder toeters en bellen en toegevoegde dingetjes, maar wel met een goede accountmanager die wij in de persoon van Dirk Theisen hebben gevonden, die dag en nacht voor de klant klaarstaat."
De inkoopbundeling van de Europese retail ten spijt, volgens Martin is de taart groot genoeg. "Klanten willen niet afhankelijk zijn van één leverancier en willen niet op één paard wedden. Hoe groter de retailers worden, hoe meer kansen er voor ons ontstaan. Er blijft altijd ruimte voor mensen met vakkennis, die de klant snappen en 24/7 voor hen klaarstaan. Zo denk ik dat wij op de Duitse markt nog volop kunnen groeien. Natuurlijk moet je dat voor een prijs kunnen doen waar de klant wat aan kan verdienen, dus moet je zorgen dat je kostenstructuur daarop is ingericht en ik denk dat we daar wel groot mee zijn geworden. Daarbij hebben we hier allemaal accountmanagers zitten die erg inzetten op de relatie, dat zit denk ik gewoon een beetje in ons DNA en daar selecteren we ook op. Het blijft toch een stukje gunning. Iemand moet zijn handel toch inkopen en dat doe je het liefste bij iemand die je vertrouwt."
"We hebben zodoende een flinke groei doorgemaakt, maar natuurlijk ging de lijn niet altijd lineair omhoog. Toen we vijf jaar geleden hier in het pand kwamen, barstte Corona los. Zaten we daar in een nieuw, groot pand met hoge kosten en minder omzet... Toen hebben we best wat marge laten liggen, al hebben we uiteindelijk dat jaar gewoon positief afgesloten. Gelukkig kwam Leon op het idee om paprika's te gaan varen naar Amerika in speciale klimaatzakken. Stonden we op zaterdag met de kinderen paprika's in te pakken. Dat heeft heel veel goedgemaakt. Met dank aan onze partner in New York die bereid was om de dozen paprika's na te kijken en een paar slechte eruit te halen."
Overzeese markten
Binnen een jaar na de start van New Green werd al een start gemaakt met de overzeese activiteiten. Voormalig collega's Marianne van der Gragt en Pat Dekker gingen in Noord-Holland van start met de export naar onder meer Japan. In 2016 werd de export naar het Verenigd Koninkrijk door Annemieke van den Ende en Martijn van den Burg opgestart en met de komst van Jelle van Dijk in 2018 werd de handel met het Midden-Oosten opgepakt.
Waar bij New Green de vruchtgroenten de hoofdmoot van het assortiment vormen, voert de overzeese tak wel 1.100 verschillende artikelen. "Voor Noord-Amerika bestaat de handel nog voor 80-90% uit paprika's, maar voor bestemmingen als het Midden-Oosten leveren we elke AGF-soort die je kunt bedenken. Avocado's vormen bijvoorbeeld een grote productgroep, net als blauwe bessen, maar we vullen het hele assortiment in. Van de week had een klant uit het Midden-Oosten driehonderd oesters nodig en dan regelen we het ook", vertelt Leon. "Vanuit Zuid-Amerika en Spanje gaan de grote stromen rechtstreeks, maar komt er een container meloenen te laat, dan komen wij om de hoek kijken en dan kun je gerust in één keer een vrachtwagen tegelijk doen, naast de constante stroom met specialties. Maar dat vullen van de gaten is in Noord-Amerika niet anders. Die markt wordt ook door Canada en Mexico gedomineerd en als zij tekorten hebben, komen wij een keer aan de bal."
Hij is positief gestemd over de marktpotentie van de AGF-export naar het Midden-Oosten. "Het is gewoon een enorme economische groeiregio met ook veel expats. Omdat het tax-free is, zitten er gewoon complete bedrijfstakken. In die zin is Dubai het nieuwe Zwitserland geworden. Was het vroeger nog weleens een cowboywereld, nu zijn veel bedrijven netjes en strak georganiseerd, al maak je daarin ook je keuzes met de juiste klanten."
Lokale productie
"Er wordt ook fors geïnvesteerd in de lokale productie. Daardoor zien we dat het aandeel van sommige producten die we vijf jaar geleden nog massaal verkochten, een stuk minder is geworden, maar daarvoor is wel groei in de breedte voor teruggekomen, met name van specialiteiten. Ook bio is booming in het Midden-Oosten", aldus Leon. De verleiding om te participeren in lokale teeltprojecten heeft hij nooit gevoeld. "Je hebt daar prachtige teeltprojecten met bijvoorbeeld sla op water, maar dat heeft een kostprijs die niet in vergelijking staat met wat wij in Italië van het veld laten halen en met luchtvracht die kant op sturen. Wij blijven daar dan ook ver van weg."
De aangekondigde Amerikaanse importtarieven hebben volgens Leon nog wel veel weerslag op de handel. "Maar het is een optelsom. Niet alleen de tarieven, maar ook de daling van de dollarkoers van 10% en het strengere regime op de luchthavens maken ons product een stuk duurder. Ik zie, gezien de berichtgeving, de dollar ook niet snel meer naar één-op-één gaan. Het is onzekerheid troef. Daar hebben we vandaag mee te dealen, maar wie ben ik als Europeaan om daar wat van te vinden? Ik sluit niet uit dat de Amerikanen er uiteindelijk nog sterker uitkomen. Zakelijk gezien heb ik altijd veel respect voor de Amerikanen. Zij draaien niet om de hete brei heen en gaan het probleem niet uit de weg."
"Het omvallen van Levarht heeft de overzeese export opgeschud. Daardoor is Freshclusive aan de slag gegaan en hebben de activiteiten van Be Fresh en van onszelf een boost gekregen. Dan heb je toch wel de drie grote spelers te pakken", zegt Leon. Veel meer nieuwe kapers op de kust verwacht hij niet wat de export naar de overzeese bestemmingen betreft. "Wij weten wat het allemaal kost. Als je in deze business zit, dan houd je daar rekening mee, maar als je instapt, kun je ook zomaar snel geld verliezen of veel leergeld moeten betalen. Je ziet nu India bijvoorbeeld een grotere importmarkt worden. Daar wonen een miljard mensen met ook nog eens een hele rijke bovenlaag die wel wat te besteden heeft. Maar het is ook een risicovolle markt, die een hoop leergeld kan kosten."
Cruiseschepen nieuwe markt
Gevraagd naar de plannen voor de komende jaren, antwoordt Martin dat New Green Overseas tegenwoordig ook steeds meer cruiseschepen voorziet van een compleet AGF-assortiment. "Dat hebben we twee jaar afgehouden omdat we fysiek niet de ruimte hadden om dat naar behoren te organiseren. We hadden gewoon extra meters nodig om de handel gereed te maken, omdat we echt te krap in ons jasje zitten. Dat is niet gemakkelijk, want er is niks vrij en je wilt ook niet noodgedwongen kiezen voor de eerste, beste optie. Met de overname van de activiteiten van Global Green Team hebben we ook een deel van de logistiek uitbesteed aan Harvest House Logistics."
"Onze grootste uitdaging is dan ook om de groei te faciliteren van al die jonge honden die vol gas willen gaan. Maar het is al lastig om drie jaar vooruit te kijken. Vijf jaar geleden hadden we ook niet gedacht dat we in dit pand zo snel uit ons jasje zouden groeien", vervolgt Leon. Ook Private Equity partijen stonden de afgelopen jaren bij New Green op de stoep, maar dat was voor de ondernemers nog geen optie. "Waarom zouden we zeggenschap opgeven voor geld? Ongetwijfeld zouden we het bedrijf met private equity binnen twee jaar kunnen verdrievoudigen, maar wij vinden de zeggenschap veel belangrijker dan die extra omzet. Dan groeien we liever organisch verder."
Met de intrede van Sophie (bonusdochter van Martin) en Thijs (de zoon van Leon) is ook de volgende generatie volop in het bedrijf actief. "Het grappige is dat Thijs commercieel is aangelegd en meer op mij lijkt, terwijl Sophie weer sterk is in de administratie en daarin meer op Leon lijkt", vertelt Martin. "Wij zijn namelijk ook heel verschillend. Ik kom met tien ideeën en als Leon ze heeft uitgerekend gaan er zeven niet door, maar die verdeling heeft altijd goed gewerkt. We zijn altijd samen geweest, sinds we schooljongens waren. We hoeven elkaar echt niet te controleren, maar het is wel fijn om iemand te hebben om mee te sparren."
© New Green B.V.Voor meer informatie:
Leon Bol / Martin van der Sande
New Green
Jochem van der Houtweg 16
2678 HA De Lier
Tel nr.: +31 174 522555
leon@new-green.nl
www.new-green.nl