Een volle zaal met op de voorste rij de sprekers Arne van Aalst, Mart Valstar, Marco van Leeuwen en Jan-Willem Grievink
"Werkloos aan de zijlijn blijven staan, is niet des Sosefs. Wij hebben niet de illusie de oplossing vanmiddag te bieden, maar willen graag de discussie aanzwengelen door de sector een platform aan te bieden om te komen tot een beter inzicht en – wie weet – nader overleg en actie. Elke input kan helpen om een succesje te realiseren", zo stelde dagvoorzitter Bart Sosef. Hij had ook een boodschap voor de ruim honderd aanwezige groentetelers. "Voor de meeste teelten is het huidige seizoen niet verkeerd geweest, maar ga niet achterover leunen. Gun je elkaar het verlies niet of kies je voor een win-winsituatie?"
Bart Sosef
Die noodzaak tot samenwerking kwam ook bij de inleiding van Marco van Leeuwen van Rijk Zwaan terug. "Als veredelaars doen we dat met veredelingsonderzoek ook", zo betoogde de commercieel directeur. Van Leeuwen ging in op kansen en bedreigingen voor de Nederlandse tuinbouw. "Incidentele uitval van het Zuid- en Oost-Europese aanbod en een licht herstel van de vraag leidde dit seizoen tot prijsverbetering, maar aan de aanbodzijde zijn er nauwelijks structurele aanpassingen geweest. Het aanbod is versnipperd, de ketens lang en de teelt gebeurt nog steeds productiegestuurd", zo vatte Van Leeuwen de bedreigingen samen. "Ook in de buitenlandse tuinbouw zien we steeds verdergaande modernisering, schaalvergroting en kostenverlaging. En een concrete invulling van local-for-local, maar dan wel vraaggestuurd."
Marco van Leeuwen
Als kansen noemde Van Leeuwen flexibele, kortere ketens en voorwaartse integratie door zelf te verkopen of nauwer samen te werken. "Het contact met de consument is de 'key'. De consument wil weten wie er achter het product zit. Daarom moet je investeren in onderzoek. Dat kun je niet alleen en daarom moet je samenwerken. We hebben te concurreren met de Nestlés en de Unilevers van deze wereld. Rijk Zwaan is niet te koop, maar voor samenwerking staan we open", vertelde Maarten. "Uit ons eigen onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat de Duitse consument een sterke voorkeur heeft voor fijne trostomaten. De trend in onze productie is juist grof. Gaan jullie daarop afwachten of ondernemen?"
Arne van Aalst van Prominent zei er met geen haar aan zijn hoofd aan te twijfelen dat er nog toekomst zit in de Nederlandse tuinbouw. Wel zijn er volgens Van Aalst slagen te maken door klantgerichter te produceren. "Wij zijn steengoed in het beheersen van de kostprijs, maar we kunnen wellicht nog sneller winst maken door te kijken naar de klant. We kunnen niet allemaal in de bulk en niet allemaal in de niche, maar de grote vraag is: wat wenst de klant?"
Arne van Aalst
"In samenwerking met zaadselectiebedrijven, exporteurs, handelshuizen en retailers liggen volop kansen, maar we moeten wel de kerktoren van Naaldwijk durven te verlaten. Dat is in ieder geval een persoonlijke ambitie", zo stelde de directeur van de telersvereniging die in het verleden alleen Westlandse telers toeliet. "We proberen dat binnen Prominent verder op gang te brengen, maar daarin is wel een verandering in denken noodzakelijk."
Mart Valstar
Ook Mart Valstar van de Best Fresh Group -"Wij vinden onszelf een sterke schakel tussen teler en retailer" - zag wel degelijk kansen voor de tuinbouw, onder meer door ketenverkorting, het communiceren van het verhaal achter het product en klantgerichte concepten. "Maar of de toekomst in Nederland ligt, is de grote vraag."
Dat betwijfelde Jan-Willem Grievink van FoodService Nederland ook. "Local-for-local' gaat de komende tien jaar werkelijkheid worden. Dan is het verplaatsen van voedsel over de hele wereld afgelopen. Nederland exporteert nu al meer dan driekwart van de groenten- en fruit en dat gaat de komende jaren niet minder worden, want de Nederlandse consumptie zal niet stijgen. De marktgroei zal dus komen van waardestijging in plaats van volume. En jullie zitten in een volumemarkt", besefte Grievink.
Jan-Willem Grievink
"Er zijn vier opties om je te onderscheiden. Door de goedkoopste te zijn, de lekkerste, uniek te zijn of extra waarde te realiseren. Die waarde kun je realiseren met meer genot, gemak, gezondheid, goed gedrag, authenticiteit en branding", somde Grievink op. "Dus of je wordt groot en goedkoop, of je biedt toegevoegde waarde of je hebt een prefered supplier-optie, met de nadruk op innovaties."
Grievink, in het verleden zelf supermarktinkoper en tegenwoordig onder meer commissionaris van Fruitmasters, beaamde dat de macht in de agf-markt bij de inkoop ligt. "Maar dat kan alleen als er aan de bovenkant te veel wordt geproduceerd. Een retailer als Jumbo vraagt tegenwoordig al geld om hen überhaupt te mogen beleveren. Het aanbod bepaalt de prijs en of er macht uitgeoefend kan worden door retailers. Kijk maar naar de oliemarkt. En ook met bijvoorbeeld de Kanzi-appel wordt een fiks hogere prijs dan de Elstar-appel gerealiseerd. Maar dat houden we alleen vol, als we het aanbod in de hand houden."
Piet Zwinkels had z'n radijs meegenomen en riep op tot meer samenwerking en marketing
Op de vraag vanuit het publiek, hoe het komt dat al de paprika's worden verkocht, antwoordde Grievink. "Natuurlijk wordt het verkocht. Zelfs iemand die niet naar Engeland wil vliegen, stapt voor een laag bedrag in het vliegtuig. Dat is het prijsmechanisme." Op de vraag of dit ook bij 80% bundeling geldt, antwoordde Grievink. "Het helpt misschien een beetje, maar inkopers kennen hun buitenlandse talen ook."
Een andere paprikateler vroeg zich af of het niet absurd is dat hij niet weet welke prijs hij voor zijn product krijgt. "Elke retailer zou best een vaste prijs willen hebben, maar ze zijn als de dood dat de buurman een dubbeltje goedkoper gaat", legde Grievink uit. "Als retailer bedenk je je wel drie keer voor je een vaste jaarprijs afspreekt, omdat je weet dat er onderboden gaat worden!"
De inleiders
Wil je als teler wel de prijs van je product weten, dan moet je het zelf verkopen. Eén van de voorlopers daarin is John Harting, die vijftien jaar geleden de verkoop van zijn tomaten organiseerde. "Dat zal bij de paprika's ook moeten", sprak de teler. "Ga ze zelf actief verkopen, doe dat met een grote groep en houdt vooral zelf de regie!"
Marco van Leeuwen van Rijk Zwaan noemde ook het opzetten van efficiënte ketens als oplossing, ten dienste van de klant. "Dat kan alleen als je groot genoeg bent en samen de regie neemt, bijvoorbeeld met één of twee handelspartijen. Maar je zult wel de bereidheid moeten hebben om eerst 5% in te leveren om later 10% vooruit te gaan." Dit leverde in de zaal de reactie op van een paprikateler dat ze in twee jaar al 20 euro per vierkante meter hebben ingeleverd.
Volop napraten, voor het stamppotbuffet
Efficiënte ketens organiseren, local-for-local produceren en vooral samenwerken, luidde al met al het devies. "Want als een 'normale' Engelse paprikateler dit jaar gewoon geld verdient, dan moet je daar eens goed over nadenken", besloot een aanwezige teler.