Exporteren naar een ander land is geen makkelijke klus. Er zijn veel dingen waar je rekening mee moet houden en er zijn vaak specifieke eisen waar het product aan moet voldoen. Dat niet alleen, bij het exporteren naar een land als China kan de taal en cultuur ook nog voor een barrière zorgen. FruitMax is een bedrijf wat zich professioneel bezighoudt met het helpen van buitenlandse fruittelers die de Chinese markt willen betreden of verder willen uitbreiden. Vanuit het kantoor in Shanghai zorgen zij ervoor dat de samenwerking tussen hun telers, inkopers en lokale verkooppartners efficiënt verloopt. “Wij zijn de ogen en oren hier voor onze telers en tegelijkertijd ook voor onze lokale distributiepartners in China omdat zij met FruitMax een continue directe toegang hebben tot de teler en altijd een aanspreekpunt hebben in Shanghai met ons team hier,” zo legt Jaap Pees uit van FruitMax. Samen met zijn handelspartner Tony Huang runnen zij FruitMax.
Het team van FruitMax
Valkuilen van export naar China
Volgens Jaap Paas is de Chinese importmarkt zo interessant omdat het een hele jonge markt is die volop in ontwikkeling is en waar veel kansen liggen. “Inherent hieraan is soms ook de onvoorspelbaarheid, prijsschommelingen en het feit dat veel markten zich nog aan het vormen zijn. Dit is een van de valkuilen waar bedrijven tegenaan lopen en soms onnodig afschrikt. Enerzijds horen zij over de vele kansen en potentie en anderzijds ervaren ze zelf soms een moeizame start of tegenvallende resultaten in het begin.”
Jaap Pees & Tony Huang in Chinese supermarkt om ook daar verpakkingen en prijzen te bekijken.
“De kansen en mogelijkheden zijn er wel degelijk, maar China vergt een lange termijn visie, veel geduld en vooral continu lokaal aanwezig zijn. We zien vaak dat bedrijven onnodig vroegtijdig afhaken. Het zit uiteindelijk vaak maar in kleine details zoals verpakking, miscommunicatie, vertrouwen of simpelweg een plan. Wij zijn er om dit continu bij te sturen, te optimaliseren en naar beide kanten te vertalen zowel voor onze Chinese kopers als onze telers. Ons team bestaat dan ook uit een mix van culturen en talen zoals Chinees, Nederlands en Spaans.” vertelt Jaap Pees.
FruitMax begeleidt tevens het proces van inklaren en werkt nauw samen met de lokale agenten. “Daarnaast zijn we altijd aanwezig bij het openen van een container. Dit om enige misstanden te voorkomen en waar nodig op te lossen. Zoals we net al aanhaalden, zijn het vaak hele kleine details waar een Chinese inkoper problemen mee ervaart, maar daar kan je alleen achter komen als je ook daadwerkelijk ter plekke bent en continu in gesprek blijft met de kopers. Dit werkt vele malen efficiënter dan op afstand communiceren met tijdsverschillen en taalbarrières etc.,” vult Tony Huang aan.
Het is uiteraard wel vroeg opstaan vermelden de heren lachend. De containers worden meestal vroeg in de ochtend geopend, dus om op tijd te zijn, vertrekken zij in het holst van de nacht om bij het openen van de container aanwezig te zijn. Jaap Pees vervolgt: “Dit is essentieel voor ons. Zo onderhouden wij de relatie met de importeur en de directe verkopers van ons fruit. Zij zijn zeer belangrijk voor ons omdat zij degene zijn die echt weten wat er dagelijks speelt en wat hun feedback is op ons fruit. Zij openen de container met ons en vervolgens doen we met z’n allen de eerste dag verkoop op de markt. Meestal gaat een deel rechtstreeks naar de retailers en een deel wordt verkocht op de markt. Op deze manier krijgen wij een goede eerste indruk van de te verwachte verkoop en kunnen we reeds de eerste feedback terugkoppelen naar onze teler.”
Trends in fruitmarkt China
China is een unieke markt met specifieke voorkeuren voor fruit. In China wordt fruit vaak weggegeven als gift of cadeau, dus het uiterlijk van de verpakking is belangrijk en ook de grootte. Dat FruitMax dit in de praktijk toepast is duidelijk te zien aan de verpakkingen van hun Vietnamese dragonfruit teler, die zeer kleurig op de importfruitmarkt staan. “Vaak doen rode verpakkingen het goed in China, omdat deze kleur met veel positieve dingen wordt geassocieerd. Overige kleuren hebben vaak ook een achtergrond of betekenis in China dus is het belangrijk om hier rekening mee te houden. We praten ook veel met de supermarktketens in Shanghai omdat zij exact weten en zien waar de consument om vraagt en wat de trends zijn,” meldt Tony Huang.
Fruit van Vietnamese dragonfruit teler op de groothandelsmarkt in Shanghai.
De locatie en kennis
De haven van Shanghai is een belangrijke plek waar een groot deel van het geïmporteerde fruit binnenkomt. Vanuit de groothandelsmarkt in Shanghai wordt dit fruit vervolgens ook verder doorverkocht landinwaarts. FruitMax heeft een uitgebreid distributienetwerk opgebouwd in China, waardoor ze in staat zijn niet alleen het product op de markt in Shanghai te verkopen, maar dit product ook verder landinwaarts op de markt te krijgen. Omdat FruitMax vanuit Shanghai werkt, is het team wekelijks te vinden op de lokale markt. Jaap Pees vertelt verder over hun plannen in China: “Daarnaast zijn we druk bezig om ook op de andere markten in China meer aanwezig te zijn en zijn we in gesprek met nieuwe verkooppartners zowel in het noorden als in het zuiden van China.”
Jaap Pees en Tony Huang op de groothandelsmarkt met hun lokale partner
Goede marketing is belangrijk
Naast dat FruitMax voor zijn buitenlandse telers en partners de verkoop en export regelt in China, werken ze ook aan de marketing ter promotie van hun fruit en de oorsprong ervan. “We stonden vorige maand nog op de Food & Hotel beurs in Shanghai en hebben een proeverij gedaan voor onze Nederlandse bietenteler. Dit is een nog niet heel bekend product in China en dit was een mooie manier om Chinezen meer kennis te laten maken met de smaak van de Nederlandse bieten,” vertelt Tony Huang enthousiast. Daarnaast heeft FruitMax inmiddels ook hun eigen marketingkanalen en een eigen social media account. “Dit zetten we in om het verhaal van onze telers in China te vertellen. De Chinese consument wordt steeds bewuster op het gebied van fruit en dit is een perfecte tool om het product tastbaar te maken en letterlijk te laten zien wat de oorsprong ervan is.”
Jaap Pees (links) en Tony Huang (rechts) op de groothandelsmarkt voor geïmporteerd fruit in Shanghai
“Zelf zijn we ook bezig om ons eigen merk op te bouwen, waar we een aantal fruitproducten van onze telers onder zullen verkopen. Echter zijn we nu voornamelijk bezig om ons uit te breiden op meerdere fruitsoorten en zijn we in gesprek met diverse telers om te kijken of we kunnen samenwerken. Net zoals de vele lokale spelers in China zijn wij ook nog een jong bedrijf en leren nog elke dag. Wellicht is het daarom dat we merken dat we goede aansluiting hebben bij de lokale spelers. Zij zijn namelijk ook op zoek naar nieuwe producten en nieuwe sources van fruit. Zo leren we van elkaar en vullen we elkaar goed aan. Het is leuk om onderdeel te mogen zijn van deze ontwikkelende markt en van dichtbij te zien hoe de markt zich vormt in China. Het blijft echter wel knokken, investeren en er bovenop zitten. Maar stapje voor stapje worden we steeds meer een gevestigde naam hier en bouwen we verder aan een sterke groep telers die samen met ons de Chinese markt willen betreden,” concludeert Jaap Pees.
Voor meer informatie
FruitMax
Jaap Pees & Tony Huang
jaap@fruitmaxchina.com
tony@fruitmaxchina.com
www.fruitmaxchina.com
T: + 86 183 2104 8121