Met een eigen vloot van vrachtwagens om de Oost- en Centraal-Europese markt te voorzien van fruit van eigen teelt en partnertelers, heeft exportbedrijf Fani sinds een vijftal jaar een redelijk uniek businessmodel in de Moldavische fruitsector. "Het Midden-Oosten interesseert ons niet meteen. We zenden liever onze auto’s naar de Baltische staten of Oostenrijk en Duitsland. Dat controleren we beter", zegt sales manager Stefan Bitlan.
Stefan Bitlan toont Stanley pruimen
Fani Ltd, dat opereert vanuit een distributiecentrum op nauwelijks 5 km van de hoofdstad Chisinau, werd kort na de onafhankelijkheid van Moldavië als logistiek bedrijf opgericht door de vader van Stefan. "Hij kocht fruit in bij telers en exporteerde het naar Rusland, Wit-Rusland, Oekraïne en Roemenië. In 2011 kwam ik bij het team en enkele jaren later maakten we de sprong naar export naar de EU, te beginnen met de Baltische staten in 2015 en Oostenrijk en Duitsland in 2017."
Druiven klaar voor export
In de eerste jaarhelft worden vooral druiven en appelen uit de opslag verzonden naar de buitenlandse markten. "Onze druiven, die overwegend met pit zijn, vinden gretig afzet in Oekraïne en Roemenië. We vinden in de ons omringende landen nauwelijks concurrentie van andere herkomstgebieden vanwege de nabijheid van de markt. In de tweede jaarhelft focussen we ons op pruimen en abrikozen. Pruim maakt 60% van onze omzet uit. De helft van het fruit dat we afzetten, is van eigen teelt, de andere helft betrekken we bij partnertelers met wie we langdurige relaties aangaan en die we ook helpen om de voor de buitenlandse markt benodigde hoge standaarden te halen, zoals GlobalGAP en GRASP."
Fani beschikt over eigen vrachtwagens
'Power is nothing without control'
Stefan vertelt dat hij geen contract met een klant tekent als hij niet zelf het te leveren fruit in de boomgaard heeft hangen of in de koelopslag heeft liggen. "Ik heb bijvoorbeeld 15 hectare Stanley-pruimen. Ik haal graag het product dat ik lever bij partnertelers, maar als er iets misloopt met de levering of kwaliteit, kan ik altijd op mijn eigen waar terugvallen. Ons personeel bewaakt heel streng de kwaliteit van de eigen teelt, maar ook die van de leveranciers. 'Power is nothing without control', zeg ik altijd: we hebben een mooi netwerk van partnertelers, goede relaties met meerdere klanten, een ruime koelopslag, verpakkingslijnen en zelfs een eigen vloot van vrachtwagens, maar als we niet minutieus de kwaliteit controleren van elke zending die we doen, zijn we nergens."
Prachtig Moldavisch landschap met wijngaard op de voorgrond (foto Fani)
Goede relaties betalen goede prijzen voor Moldavisch product
Fani richt zich in de eerste plaats op directe verkoop aan supermarktketens. "Ook al drukken de grote retailers in het algemeen de prijzen en denken ze vaak helemaal niet na over hoe telers kunnen overleven, zie ik geen speciaal probleem voor de Moldavische teeltbedrijven als het fruit hier veel goedkoper zou worden ingekocht. Misschien is dat wat er op de spotmarkt gebeurt, maar mijn ervaring is dat, als je een goede relatie hebt met een retailklant, hij eenzelfde prijs hanteert, of het fruit nu uit Servië, Duitsland of Moldavië komt."
De sorteerlijn voor appelen en pruimen van Novatec
In een van de belangrijkste bestemmingen van dit fruitexportbedrijf uit Chisinau, namelijk Duitsland, vormt de steun van de plaatselijke retail aan de lokale teeltsector een belemmering voor de exportactiviteiten van Fani zolang er Duits product voorhanden is. "En dat is niet eens op aangeven van de overheid. Het is er gewoon de mentaliteit. In het Duitse seizoen kan zelfs onze superieure smaakkwaliteit niet op tegen het argument van de nabijheid. Dat is hier wel even anders en zo hebben we het eigenlijk dubbel zo moeilijk. De Moldavische ketens kiezen steevast voor buitenlands product – bijvoorbeeld uit Polen – als dat op een gegeven moment goedkoper wordt aangeboden, ook al liggen onze koelkamers vol fruit. Gelukkig komen onze pruimen meestal op een lege markt terecht in het buitenland."
Pruimen zijn erg geliefd in het Duitstalige gedeelte van Europa
Meer dan Stanley alleen
De oogst van Cacanska Rana en Cacanska Lepotica, de vroegste pruimenrassen, start traditioneel half juli. De export bereikt dan slechts bescheiden volumes wegens het grote aanbod van eigen product in de Centraal-Europese landen. "En dat was dit jaar bijzonder merkbaar gezien de hoge productie in heel Europa, niet alleen van pruimen, maar ook van abrikozen en morellen", vertelt Stefan, die bijzonder hoog oploopt met het iets later en in Moldavië en Roemenië inheems ras Centenar. "Het heeft hetzelfde kaliber, kleur en uiterlijk als Lepotica, maar waar Lepotica geoogst wordt met een Brix-waarde van 12, haalt Centenar makkelijk 20. Het lijkt wel snoepgoed. Met dit product zijn we vooral actief op de Baltische markt. Begin september zijn we begonnen met de pluk van Cacanska Najbolja- en Stanley-pruimen. De oogst is groot, maar een aanzienlijk deel werd eerst opgeslagen in de koelruimtes, omdat Polen nog aanwezig was op de internationale markt met goedkoper product. De vraag naar onze pruimen piekt van 20 september tot 20 oktober, daarna wordt het weer rustiger. De laatste vrachtwagens met product uit de CA-opslag rijden zo rond 20 december uit."
Met z'n allen poseren voor de koeltrailer
Druiven naar Riga
Nog voordat Fani actief werd op de Duitstalige markt, werd de eerste exportervaring buiten de gebruikelijke bestemmingsmarkten (Rusland, Wit-Rusland, Oekraïne en Roemenië) in de Baltische staten opgedaan. We schrijven december 2015. "Via een klant in Wit-Rusland kreeg ik een contact doorgespeeld van een importbedrijf in Riga. Ik nam de telefoon in de hand, draaide het nummer en legde uit dat ik heel lekkere pruimen en druiven had. Ook al was de lokale markt hier niet slecht op dat moment – druiven haalden 75 cent per kilo – en ook al zeiden ze me aan de andere kant van de lijn dat ze niet meer dan 75 cent franco konden betalen, besloot ik in het avontuur te stappen. We hadden onze eigen vloot, wat ons enige marge gaf om zelf de transportkost te dragen. De druiven arriveerden, vielen in de smaak, werden daar gesorteerd en … plots was daar toch een claim voor € 4.000. Opeens had ik hoofdpijn… Maar in februari van 2016 ontmoette ik de importeurs op Fruit Logistica en datzelfde jaar – wat overigens een slecht seizoen was op de Russische markt – kon ik 40 auto’s naar Riga sturen. Idem in 2017. Die claim van een paar duizend euro was al lang vergeten op dat moment!"
Groot in abrikozen
"Ook nu nog exporteren we naar Letland, al is de route momenteel iets langer. In plaats van Oekraïne en Wit-Rusland te doorkruisen, moeten we nu om via Roemenië, Hongarije, Slowakije, Polen en Litouwen. Maar het blijft de moeite waard. De goede relaties die we de voorbije jaren hebben opgebouwd, niet alleen in de Baltische staten maar ook in Duitsland, zullen we niet gauw opgeven. De spotmarkt is niets voor ons, wij werken op de lange termijn", besluit Stefan.
Voor meer informatie:
Stefan Bitlan (sales manager)
Fani Ltd
str. Alecu Russo 43
4829 Magdacesti (Criuleni) - Moldavië
Mob: +373 6969 1990
Mob: +40 722 466 800 (Roemenië)
office@fani.md
www.fani.md