Een aanzienlijk aantal Chinese grossiers importeert niet rechtstreeks van buitenlandse exporteurs, maar koopt hun fruit bij andere importeurs en verkoopt het in ruil voor een commissie door op de markt. Xing Wan Fruits, een professionele Chinese groothandelaar met winkels in zes groothandelsmarkten, werkte sinds de oprichting op deze manier. Nog niet zo lang geleden is het bedrijf echter begonnen met het veranderen van zijn strategie door te zoeken naar mogelijkheden van directe samenwerking met leveranciers in het land van herkomst van het fruit. Tomás Eduardo Núñez Méndez is de wereldwijde inkoper van Xingwan Fruits en hij deelt zijn kennis van de veranderingen en trends die hij in de markt ziet in dit interview.
Chinese bezoekers in een Chileense boomgaard
Het is moeilijk voor nieuwe importeurs om goede leveranciers te vinden
Chili heeft enorme investeringen gedaan, zijn productie vergroot en zijn technologie en verwerkingsinstallaties na de oogst aangepast om de aandacht van Chinese importeurs te trekken. Chili is een van de belangrijkste bronmarkten voor Xing Wan Fruits geworden. De laatste tijd is Tomás druk bezig geweest om het bedrijf te helpen bij het vinden van gekwalificeerde Chileense leveranciers van steenfruit en druiven; op dit moment is hij bezig met de voorbereidingen voor het volgende kersenseizoen.
"Natuurlijk zijn er veel gekwalificeerde exporteurs in Chili, maar soms is het niet gemakkelijk om uiteindelijk tot een overeenkomst te komen," legt Tomás uit. "Het is een communicatie die twee richtingen opgaat. Neem bijvoorbeeld de kersensector, waar het lokale bedrijfsleven al vele jaren gekaderd is. Sommige grote spelers hebben al sterke relaties met hun klanten in China geconsolideerd. Voor de export werken zij bij voorkeur met Chinese importeurs met wie zij al jaren zaken doen en die zij vertrouwen. Nieuwe importeurs moeten zich kunnen onderscheiden, zodat leveranciers met hen willen samenwerken. Aan de andere kant is het voor importeurs ook van vitaal belang om de betrouwbaarheid van leveranciers over grote afstanden te leren kennen, vooral als het gaat om bederfelijke producten."
"Voor nieuwe spelers zoals wij kan het moeilijk zijn om leveranciers in korte tijd te leren kennen en de mogelijkheden te evalueren. Daarom heeft Xing Wan Fruits mij naar de teeltgebieden in het land van herkomst van het fruit gestuurd, om het bedrijf te helpen meer potentiële leveranciers te vinden en de communicatie te vergemakkelijken."
Exporteurs werken bij voorkeur samen met Chinese importeurs met verschillende winkels
Met de toename van het volume beginnen sommige exporteurs zich zorgen te maken over een teveel aan product dat hun prijsniveau op dezelfde markt kan schaden, en het is al een trend dat leveranciers liever met lokale importeurs met verschillende winkels werken.
"Als we kijken naar kersen, worden lichtgekleurde kersen gemakkelijk in grote hoeveelheden verkocht in het noorden van China, terwijl consumenten in het zuiden van China de voorkeur geven aan premium fruit. Omdat de marktvoorkeuren variëren, kunnen we bij leveranciers met meerdere winkels sneller verkopen met een beter rendement. Premium of superpremium producten worden in kleinere hoeveelheden verkocht in de tweedelijnsmarkten, maar de prijs kan 10-20 RMB [1,27-2,54 euro] hoger zijn dan in Shanghai (tweedelijnsmarkt). Ook als de belangrijkste markt oververzadigd is, kunnen importeurs het fruit gemakkelijk naar de omliggende markten distribueren en tegen een betere prijs verkopen," zegt Tomás. "Bovendien kunnen de logistieke kosten vrij hoog zijn voor bederfelijk fruit. Wanneer er rechtstreeks zonder tussenpersonen wordt gewerkt, kunnen de kwaliteit en de houdbaarheid van het fruit beter worden gegarandeerd."
Om deze redenen heeft Xing Wan Fruits zes winkels geopend, niet alleen in het eerste maar ook in het tweede segment. "We verkopen vaak de helft van de container in onze winkels in Shanghai en de rest in de winkels van het tweede niveau (Jiaxing, Wuxi, Nanjing, Zhengzhou, Gaobeidian-Beijing). We hopen niet alleen het Zuid-Amerikaanse fruit van superieure kwaliteit aan meer Chinese consumenten te leveren, maar ook de leveranciers te helpen hun producten toegankelijker te maken en hun merkbekendheid te vergroten."
Directe import verbetert de ontwikkeling van het bedrijf
Xing Wan Fruits kocht fruit van lokale importeurs en verkocht het door in zijn winkels. Nog maar vier jaar geleden is het bedrijf begonnen met directe import. "In het begin was het niet gemakkelijk, omdat we niet alleen moesten investeren in het verkrijgen van gekwalificeerde leveranciers, maar sommige bedrijven waar we fruit van kochten werden onze concurrenten, wat resulteerde in een daling van de verkoop. Maar we werken aan het overwinnen van deze moeilijkheden. Het bedrijf ontwikkelt zich gestaag en nu wordt 40% tot 50% van onze producten rechtstreeks geïmporteerd, en ons doel is om 80% te bereiken. Natuurlijk brengt directe import grotere risico's en meer uitdagingen met zich mee, maar aan de andere kant verbetert het de groei van het bedrijf. We zijn er trots op dat Xing Wan Fruits nu niet alleen een Chinese importeur is, maar ook een herkenbaar merk heeft voor buitenlandse leveranciers die de bekendheid van hun producten in China willen verbeteren."
Xing Wan Fruits importeert verschillende fruitsoorten, waaronder kersen, druiven, pruimen, nectarines, kiwi's en avocado's. Het bedrijf is op zoek naar meer fruitleveranciers om mee samen te werken gedurende het grootste deel van het jaar.
Voor meer informatie:
Tomas Eduardo Nuñez Mendez
Shanghai Xing Wan Fruits Co. Ltd.
+56 998584670
Whatsapp: +56 983561469
Wechat: tmklcb25
tomas@xwfruits.com