Tholen - Toen Melvin van der Zeyden twee jaar geleden de boer op ging bij klanten met de e-commerce plannen, werd hij bij het gros weggehoond. "De eerste reactie was vaak 'dat werkt voor mij niet'. Overigens ook best begrijpelijk als je al 25 jaar hetzelfde doet en iemand komt vertellen dat het ook anders kan", blikt de e-commerce manager terug.
Melvin van der Zeyden
"30% van onze klanten bestelt online"
Hij besloot de strategie aan te passen waarop Yex een praktische webshop lanceerde en vroeg klanten erop te schieten. "Daar reageerden klanten wel enthousiast op. Zo kregen we heel veel nuttige feedback wat er goed werkte en wat er verbeterd kon worden. Inmiddels kunnen we echt van een succes spreken. 30% van onze klanten - buiten de retail die grotendeels via EDI bestelt - koopt nu via ons online platform en degene die in het begin het hardste schreeuwden zijn nu de meest actieve gebruikers! Uiteindelijk was het een heel gaaf proces, waarbij blijkt dat als je de klant aan de hand meeneemt, ze er plezier in krijgen en de voordelen ervan gaan inzien."
"Je zag met name op consumentenniveau dat e-commerce door Corona een boost had gekregen, maar wij zien nu ook in de B2B-markt dat meer bedrijven beseffen dat dit de toekomst is. Niet alleen onze klanten in Nederland, maar ook in Duitsland en Scandinavië pakken dit goed op", vertelt Melvin. "Wanneer je klanten uitlegt waar we met het online platform naar toe willen dan worden ze enthousiast, de klant beseft namelijk dat hij zal worden ontzorgd. Men kan 24/7 orders plaatsen, men weet dat de orders altijd direct in het systeem staan en door de huidige en rollende voorraad te koppelen vanuit het ERP-systeem, kun je samen ook komen tot een veel betere planning. Bovendien kun je veel meer productinformatie kwijt, zoals informatie over de seizoenen en promotiemogelijkheden."
Meerwaarde van de accountmanager
Daarbij wordt de meerwaarde van een account manager alleen maar waardevoller, die is op dit moment te veel in de waan van de dag in plaats van vooruit kijken en de klant helpen met zijn of haar uitdagingen van morgen." Op de vraag in hoeverre de onderhandeling uit de verkoop wordt gehaald, antwoordt Melvin: "Bij grote volumes zul je altijd contact met je klant houden over de prijs, maar misschien is het ook wel te veel de gewoonte geworden om bij aankoop van twintig doosjes korting te vragen. Als je goede kwaliteit levert mag een klant je ook vertrouwen dat je voor een marktconforme prijs zorgt. Mocht er een prijsonderhandeling plaatsvinden dan wordt de prijs vastgezet in het systeem en kan de klant het product eenvoudig toevoegen aan de bestelling."
"Zo stoppen wij als Yex veel 'effort' in ons merk Discovered. Denk aan alle inspanningen ten aanzien van sociaal gecertificeerd product, duurzame verpakkingen en natuurlijk inspiratie en educatie voor de consument (www.discovered.nl). Dat wordt gelukkig gewaardeerd en kan niet tegen bodemprijs verkocht worden. Nu besef ik dat wij met een gedeelte van ons assortiment toch meer in de niche-producten zitten waarin een beperkt aantal spelers actief zijn. Wanneer wij zorgen voor goede kwaliteit en de klant waardeert onze merkwaarden, dan wordt de factor prijs toch iets minder relevant. In de echte bulkproducten zal het op de daghandel meer de gewoonte zijn om maximaal te onderhandelen over de prijs."
Win-actie onder online klanten
Waar Melvin als account manager in de e-commerce is gerold, voelt hij zich inmiddels meer e-commerce manager dan account manager. "Maar ook al ben ik de kartrekker, zonder team kom je nergens. Uiteindelijk moet het niet alleen voor klanten, maar ook intern een feestje zijn om met en aan het platform te werken", besluit Melvin. In november organiseert Yex een win-actie waarbij het een drietal Discovered-miniatuur vrachtwagens verloot onder haar online klanten.
Voor meer informatie:
Melvin van der Zeyden
Yex
ABC Westland 120
2685 DB Poeldijk
Tel: +31 (0)174 21 45 37
Mob: +31 (0)6 104 173 30
m.vanderzeyden@yex.nl
www.yex.nl