Bij veel bedrijven is het hanteren van verkoopbudgetten niet gebruikelijk. Het onderwerp wordt weggeveegd onder het mom “ik wil gewoon zo veel mogelijk verkopen”. Natuurlijk is dat zo, maar het is ook groen! Het groeien van de omzet is namelijk de belangrijkste indicator voor het succes van een handelsbedrijf.
Hoe kan je een strategie volgen en sturing geven zonder het opstellen van een verkoopbudget? Keuzes die gemaakt worden voor de toekomst hebben betrekking op groei of stabiliseren van klantgroepen en (afzet)landen.
Als de strategie bepaald is, weten we het doel waar we heen willen maar nog niet hoe we daar komen. Met het opstellen van een verkoopbudget leg je vast welke route het bedrijf neemt om de strategische doelstellingen te bereiken. Het budget is je kompas naar de toekomst. Pas wanneer je weet wat de doelstellingen zijn, kaun je hierop sturen.
Het opstellen van een budget is complex. Omzetpatronen verschillen per klant en feestdagen en seizoensinvloeden per jaar. Daarnaast komen er gedurende het jaar nieuwe klanten bij en verlies je klanten. Voor handelsbedrijven met honderden klanten is dit een uitdagende opdracht.
Slimme budget simulators helpen
Gelukkig zijn er hulpmiddelen die helpen bij het opstellen van een budget. Vanuit historische factuurdata zijn algoritmes in staat om een budget voor het komende jaar te berekenen. Hierbij wordt bijvoorbeeld rekening gehouden met klantontwikkelingen, verschoven feestdagen en groeistrategie. Per klant wordt er een prognose gemaakt van de omzet per week en de bijbehorende winstgevendheid.
Het berekende budget (per klant) kan dan met de verkopers besproken en eventueel aangepast worden. Wanneer het budget definitief is wordt dit het kompas voor het nieuwe jaar en target voor de verkoper.
Voordelen van budgettering
Door regelmatig het budget per klant te vergelijken met de actuele resultaten is er meer grip op het bedrijf en de strategie. Het is een mooi instrument om de klantontwikkeling te monitoren en acties te nemen wanneer er afwijkingen zijn.
Door wekelijks een overzicht te krijgen van bijvoorbeeld de top 10 afwijkingen bij klanten is er informatie om het bedrijf de juiste kant op te sturen.
Andere voordelen van de verkoop budgettering zijn onder andere het proactief plannen van het verwachte inkoopvolume en plannen van de productie capaciteit.
In combinatie met korte termijn voorspellingsmodellen (maand, week, dag) geeft het meer rust en is de bedrijfsvoering efficiënter te maken.
Transparantie – iedereen hetzelfde doel
Door de budgetten en actuele resultaten voor iedereen beschikbaar te maken is er transparantie in de organisatie. Iedereen weet waar het bedrijf staat ten opzichte van de beoogde doelen en strategie.
Voor meer informatie: