Op de brommer
Tot de komst van de nieuwe adviseurs verliep de vermarkting van de producten passief. „De maandag dat wij er waren, brachten boeren hun vruchten naar het collectiepunt van de coöperatie, een hok van ruwweg 3 bij 6 meter”, vertelt Richard van der Maden. „Veel boeren kwamen op brommers vaak van tientallen kilometers
ver, over modderige wegen, met hun weekoogst met passievruchten in zakken achterop gebonden. Zo gaat dat elke week.”
Zijn broer vervolgt: „In de loop van de middag stond er zo’n 4000 kilo passievruchten te wachten op kopers. Er kwam welgeteld één koper. Eerst lang wachten in de hoop dat er meer zouden komen. Maar toen dat niet gebeurde, volgde het onderhandelen, de hele middag. Aan het begin van de avond had de koper de hele voorraad gekocht voor omgerekend 47 eurocent per kilo.” De adviseurs oriënteerden zich daarop in de omgeving en al snel bleek dat op een vergelijkbaar verkooppunt 15 kilometer verderop telers 65 cent per kilo hadden gekregen voor hun product.
Export
De volgende dag belegden ze een workshop en rekenden ze voor hoeveelgeld de coöperatieleden hadden laten liggen. Vervolgens togen de adviseurs naar
een exporteur, die net een bedrijf had overgenomen en te weinig aanbod had van passievruchten. Het gesprek bood kansen. Ze legden die voor aan
de boeren. Die zagen dat ook zitten. Ze adviseerden om een jaarcontract
te sluiten met een vaste prijs voor een deel van de afzet om het risico te
spreiden. Er volgde een tweede bezoek aan het exportbedrijf. Nu met de financiële
man en de manager van de coöperatie, de enige twee betaalde personeelsleden,
die het bestuur niet lang daarvoor had aangesteld. „Twee jonge ambitieuze gasten”, vertelt Richard van der Maden.
Ondertussen werkten de adviseurs aan een strategisch plan en een actieplan voor de komende drie jaar, samen met het bestuur. Daarin staan hoge ambities: een groei van het aantal leden naar 1500 leden in 2015. Dat is de helft van alle telers van passievruchten in die regio van Kenia en een groei van de omzet van 4000 kilo per week in 2012 naar 15.000 in 2014. Naast de lokale markten zijn Uganda en het Midden-Oosten belangrijke afzetmarkten voor passievruchten. Bovendien heeft de coöperatie contacten gelegd in Europa. Er is ook een uitbreiding van het assortiment gepland met tomaat, avocado, banaan en ananas.
In het advies staan veel ‘basic’ dingen over het inrichten van een coöperatie,
vertelt Richard van der Maden. Zoals voordelen bieden aan leden. Nu betaalt bijvoorbeeld iedereen dezelfde provisie, lid of geen lid. De adviseurs stelden voor om voor niet-leden een hogere provisie te rekenen. Een ander voorbeeld was het beperken van het financieel risico als leden uittreden. Voortaan kan zo’n lid niet zijn hele aandelenkapitaal in één keer meenemen, maar 20 procent per jaar. Naast coöperatieve zaken richten de Van der Madens zich op markt en afzet. Ze adviseerden het bestuur dat de manager vanaf dat moment fulltime bezig moest zijn met potentiële klanten, nieuwe markten en het opdoen van marktinformatie. En om
aan leden te vragen om vooraf aan te geven welk aanbod ze in welke weken verwachten. Met die informatie kunnen ze klanten benaderen en zo aan voorverkoop doen. Een ander advies is om sap te maken van de slechte kwaliteit. De nieuwe aanpak was nodig, vertelt Edwin van der Maden: „Ze waren eerst afwachtend. Ze leven in principe van dag tot dag en dachten niet na over de lange termijn.”
De broers hebben er vertrouwen in dat de coöperatie het strategisch plan en het werkplan gaan uitvoeren. Ten eerste zet SNV de begeleiding voort. Daarnaast werkte het ‘heel stimulerend’ dat de nieuwe marktaanpak al snel heeft geleid tot betere prijzen.
Bron: Nieuwe Oogst