Hoe marges positief houden als vraag afneemt?
Alles begint bij een goede kostenanalyse
Voordat goederen beschikbaar zijn voor verkoop, zijn er altijd kosten die gemaakt zijn en die direct aan de partij worden toegerekend. Dit beperkt zich niet tot alleen de directe kosten van het product. Een groot onderdeel van de indirecte kostprijs bestaat namelijk uit kosten die al zijn gemaakt om het product überhaupt in bezit te krijgen. De grootste kostenpost is hierin vaak het transport van de goederen. Daarnaast zijn er interne kosten om het product geconditioneerd te bewaren of om bijvoorbeeld te verwerken tot eindproduct. Tevens dien je rekening te houden met de afwaardering van producten die in kwaliteit achteruit gaan. Groenten en fruit kunnen immers bederven.
Als laatste zijn er kosten om het product in de gewenste vorm bij de klant te krijgen. Ook hier spelen de logistieke kosten een grote rol. Maar vergeet ook zeker niet om verpakkingen, labels en fust mee te berekenen in de kostprijs van de producten.
Specifiek
Veel ERP-pakketten bieden de mogelijkheid om kosten toe te rekenen aan specifieke logistieke transacties of geproduceerde goederen. Dit is meestal achteraf, terwijl het in de AGF juist belangrijk is om vooraf deze kosten goed inzichtelijk te krijgen. Een goede branche-specifieke AGF oplossing biedt de mogelijkheid om deze kosten inzichtelijk te krijgen, zodat bij verkoop bekend is wat de begrote kosten en marge is, afhankelijk van de leverancier, verwerking van het product en de klant.
Kies de juiste oplossing
Afhankelijk van je business kun je kiezen voor een geautomatiseerde prijscalculatie of een vooraf ingevulde prijscalculatie. Wanneer jouw afnemers zich over heel de wereld bevinden of je hebt vaak incidentele orders, maak dan gebruik van een vooraf ingevulde prijscalculatie die de verschillende componenten laat zien waarmee de verkoper rekening moet houden. Een bedrijf dat veel overzeese bestemming heeft zal per keer moeten kijken wat de zeevracht kosten zijn aangezien ook deze fluctueren. Ditzelfde geldt echter ook wanneer je leveranciers sterk variëren.
Wanneer de afnemers en leveranciers vaster zijn en je bijvoorbeeld weinig fluctuatie in de kosten hebt, dan zal een geautomatiseerd systeem beter passen. Hierin kun je op verschillende niveaus de kosten vastleggen, bijvoorbeeld op klant, leverancier of artikelniveau. Neem ook de tijd om een goede invulling te geven hoe je de verschillende kostencomponenten inricht op de juiste plek. Hierin gaat vaak meer tijd zitten dan je vooraf inschat.
Trap niet in de valkuil, blijf analyseren en stel bij
De grootste valkuil is dat men de verschillende kosten eenmalig inricht en er verder niet meer naar omkijkt. Tevens is er een kans aanwezig dat een verkoper toch rekening houdt met extra kosten, maar deze verder niet bijwerkt. Daarmee wordt het onmogelijk voor een collega verkoper om dezelfde marge te behalen.
Blijf regelmatig de opbouw van de kostprijs analyseren en grijp in waar nodig. Niet alleen de dagprijzen fluctueren, maar ook de bijkomende kosten veranderen. Zo heb je achteraf geen verrassingen meer en weet je hoe het ERP-systeem je daarbij kan helpen.
Voor meer informatie:
Derek Huizer
derek.huizer@axians.com
www.axians.nl