Tholen – Citrusproducent Tollupol heeft een historie die teruggaat tot de jaren '20 van de vorige eeuw toen enkele vrienden en familieleden in Valencia van start gingen met de export van citrus naar de Franse markt. Al in 1927 werd een locatie op de groothandelsmarkt van Parijs betrokken en een jaar later werd het merk La Vilolette op geïntroduceerd. In de Tweede Wereldoorlog werd gestart met het versturen van sinaasappelen naar Barcelona, enkele jaren later gevolgd door een verkooppunt op de groothandelsmarkt in Barcelona. In de jaren die volgen werden achtereenvolgens de merken Tollupol, Midinette, Diagonal, Le Mejor en Toi et Moi op de markt gebracht. Directeur Alberto Bruna Pérez vertelt in dit interview waarom die merken tot op heden nog zo belangrijk zijn.
Directeur Alberto Bruna Pérez
Nieuwe afzetmarkten
In Parijs en Barcelona heeft Tollupol tot op de dag van vandaag een enorme bekendheid opgebouwd als specialist in premium kwaliteit citrus. Tot tien jaar geleden werd maar liefst 90% van de productie via deze groothandelsmarkten verkocht. Gedreven door de toenemende kosten, krappe marges en onder druk van internationale concurrentie ging tien jaar geleden het roer om. In november 2006 werd een nieuw pakstation met een verwerkingscapaciteit tot 45 miljoen kilo in gebruik genomen in Quartell en sindsdien worden ook nieuwe markten betreden. Inmiddels wordt 35% van het volume geëxporteerd naar de groothandelspartners in Frankrijk, Duitsland, Nederland, Italië, Ierland en Polen.
In Parijs en Barcelona heeft Tollupol tot op de dag van vandaag een enorme bekendheid opgebouwd als specialist in premium kwaliteit citrus. Tot tien jaar geleden werd maar liefst 90% van de productie via deze groothandelsmarkten verkocht. Gedreven door de toenemende kosten, krappe marges en onder druk van internationale concurrentie ging tien jaar geleden het roer om. In november 2006 werd een nieuw pakstation met een verwerkingscapaciteit tot 45 miljoen kilo in gebruik genomen in Quartell en sindsdien worden ook nieuwe markten betreden. Inmiddels wordt 35% van het volume geëxporteerd naar de groothandelspartners in Frankrijk, Duitsland, Nederland, Italië, Ierland en Polen.
"We hebben vanouds zo'n 500 klanten in Barcelona en 500 klanten in Parijs. Vanwege onze historie hebben we in beide plaatsen een extreem hoge merkbekendheid. Met onze nieuwe klantenkring kunnen we ook elders ons merk vergroten. We kunnen bouwen op jarenlange ervaring en zijn ervan overtuigd dat we een uniek product aan onze klanten leveren. Nu spreken we in één keer met klanten, die twintig keer zo groot zijn als wij en ons daarom een enorme groeipotentie bieden, terwijl ons aandeel maar een schijntje van hen volledige inkoop omvat, vertelt de directeur.
In tegenstelling tot veel andere bedrijven zijn de eigen merken een belangrijk onderdeel van de strategie van Tollupol. "Het leveren onder private label kan een goede strategie zijn, maar het is niet onze strategie. Het werken met sterke merken is ook niet de enige weg, maar het is wel onze weg. Wij leveren jaarrond citrus van uniforme kwaliteit aan onze klanten, hoofdzakelijk uit Valencia, en daarmee willen we ons onderscheiden."
"Onze prijzen zijn weliswaar hoog, maar niet duur gezien de kwaliteit die we leveren. In eerste instantie werd daar nog wel eens sceptisch op gereageerd door klanten, maar steeds meer supermarkten gaan overstag. Men wil verzekerd zijn van premium kwaliteit in het schap. Ook de vraag naar biologisch fruit neemt gigantisch hard toe. Nu vermarkten we nog maar een klein volume biologisch via onze groothandelskanalen, maar voor de toekomst sluit ik zeker niet uit dat we een biologische lijn integreren in ons pakstation."
"Onze prijzen zijn weliswaar hoog, maar niet duur gezien de kwaliteit die we leveren. In eerste instantie werd daar nog wel eens sceptisch op gereageerd door klanten, maar steeds meer supermarkten gaan overstag. Men wil verzekerd zijn van premium kwaliteit in het schap. Ook de vraag naar biologisch fruit neemt gigantisch hard toe. Nu vermarkten we nog maar een klein volume biologisch via onze groothandelskanalen, maar voor de toekomst sluit ik zeker niet uit dat we een biologische lijn integreren in ons pakstation."
Productbeschikbaarheid
De concurrentie op de citrusmarkt is groot. Onder meer Marokko, Egypte, Turkije, Griekenland en Portugal zijn tijdens het Spaanse seizoen op de markt. Toch heeft Spanje volgens de directeur nog altijd een streepje voor. "De lekkerste clementines ter wereld worden hier op een paar kilometer afstand geteeld. Ons bedrijf is opgericht in Valencia en we telen er het overgrote deel van onze producten, zowel met eigen teelt als partner-telers. Maar ik zie het wel als een grote uitdaging om ook een toonaangevende citrusregio te blijven. Met name veel sinaasappeltelers zijn de laatste jaren afgehaakt vanwege de slechte rendementen. Die enorme prijsdruk kan de productbeschikbaarheid van de premium kwaliteit in gevaar brengen."
In de zomerperiode, buiten het Spaanse seizoen, importeert Tollupol citrus uit Zuid-Amerika en Zuid-Afrika om haar klanten jaarrond beschikbaarheid te garanderen. De maatregelen die door de EU getroffen zijn met betrekking tot Citrus Black Spot (CBS) op Zuid-Afrikaanse sinaasappelen noemt Alberto Bruna Pérez een politieke beslissing. "Er lijkt geen significant verband te bestaan tussen de export van met CBS-besmet citrus uit Zuid-Afrika en de Spaanse teelt."
Het Spaanse sinaasappelen- en mandarijnenseizoen is van start gegaan met lagere opbrengsten. De hittegolf in mei, hagelstormen en te veel en later niet genoeg regen hebben de opbrengsten flink verlaagd. "De laatste jaren zien we duidelijk de gevolgen van de klimaatverandering. Zo is het de laatste drie jaar extreem warm geweest en dat is voor al het winterfruit niet goed. Kwalitatief is het ook niet het beste seizoen", vertelt Alberto Bruna Pérez. Hij vindt het lastig om een vooruitzicht te geven op de rest van het seizoen. "Een seizoen met lage producties kan resulteren in een goed jaar. Al met al zou het een gemiddeld seizoen kunnen worden."
Extreem selectief
Waar andere telers uit Valencia (deels) zijn overgeschakeld op de teelt van kaki's, houdt Tollupol vast aan de teelt van premium kwaliteit citrus. "Daar staan we bekend om en hebben we onze handen vol aan. We zijn extreem selectief in de keuze voor rassen, verpakkingen en markten. Als een klant niet begrijpt dat onze strategie een andere aanpak en een grotere inspanning vergt, dan weerhoudt het ons een gezamenlijk project te starten. Op de Fruit Attraction kwamen onlangs weer veel potentiële klanten langs, maar wij zijn niet gebaat bij een klant die bij alleen bij lage prijzen een paar vrachtwagens komt laden. Wij zoeken naar partners voor de lange termijn, die we ook bij periodes van grote tekorten van kwalitatief citrus onder onze merken kunnen voorzien. Voor ons is dat de enige weg en gelukkig begrijpen onze verkopers en klanten dat!"
Voor meer informatie: