Gerald Langerak, Gerald Green Support
"Investeren in een goede verkooporganisatie zal worden beloond"
Teleurstellende prijzen
"Bij telers is weinig kennis op afzetgebied in huis en daarom sluiten telers zich aan bij afzetorganisaties. Door je product blindelings in vertrouwen af te geven zonder enige prijsweerstand, komt er vaak een teleurstellende prijs tot stand. De vraag is dan natuurlijk of die prijs beter geweest zou zijn als de teler of verkoper meer tegenwicht hadden geboden. De teler heeft geen directe invloed op de dagelijkse verkoop. Dat zou een onwerkbare situatie opleveren waardoor de verkoper niet meer adequaat kan handelen. Is er een formule waarbij de teler de verkoop (-resultaten) beter kan monitoren zonder de dagelijkse verkoop te hinderen? Telers moeten dan wel voldoende kennis en inzicht hebben in verkoop processen en marktsituaties. En als je het zelf niet in huis hebt kun je er in investeren door experts in te huren.
Marketing
Bij afzetorganisaties en telersverenigingen zitten welwillende bestuurders, directeuren, managers en marketeers met onvoldoende kennis en ervaring met commercie. De vraag die ik hier stel is of die mensen wel in staat zijn te beoordelen of de verkoop goed loopt. Het gaat bij hen meer om marketing, een mooie doos en een reclamecampagne. Het zijn vaak mensen die zelf geen echte verkoopfunctie hebben gehad en geen ervaring hebben met (dag)handel en wat daar bij komt kijken. Bijvoorbeeld witlof, aardbeien, komkommers, sla etc. Dat zijn producten waar je als verkoper (maar ook als inkoper) behoorlijk het zweet van op de rug kan krijgen als vraag en aanbod te ver uit elkaar lopen. Door een verkeerd geplande actie, weer, mee- of tegenvallende oogst en/of vraag etc. Weinigen snappen en herkennen deze dynamiek en kunnen er dus ook geen leiding aan geven.
Geen kooplieden
De meeste verkopers zijn geen echte kooplieden, die een goede prijs uit de markt weten te halen met goed rendement voor de teler. Ze zijn te veel bezig met het wegduwen van het product. Aan het einde van de dag moet je er vanaf zijn want morgen is er weer nieuwe aanvoer. Een soort doorgeefluik dus. Verkopers zijn bang ( net als individuele telers met eigen afzet) dat ze er bij hun afnemer uit vliegen en met de handel blijven zitten als ze te stoer zijn met de prijs van die dag of week. Doorgewinterde inkopers voelen dit feilloos aan en zijn daardoor in staat om het product voor een lagere prijs in handen te krijgen. Terwijl hij graag jouw product wil en dus bereid is er meer voor te betalen dan hij zegt te kunnen. Inkopers staan ook onder druk om elke dag de juiste producten te pakken te krijgen. Dus hebben zij behoefte aan goede professionele leveranciers. De productprijs is daarbij echt niet alleen bepalend. En als de prijs voor de teler stijgt, gaat de prijs in de verdere keten vanzelf mee omhoog.
Grijs gebied
Verkoop bij afzetorganisaties is een grijs gebied. Het is balanceren tussen wat de baas wil en de mores van de markt. De teler kan dat niet controleren en de verantwoordelijken kunnen niet beoordelen of de verkoper het wel goed doet omdat ze er gewoonweg geen kaas van hebben gegeten! Dat zou zo maar eens kunnen leiden tot prijsbederf. Ik zeg altijd: Nee verkopen is ook verkopen. Daar heb je goede verkopers voor nodig. Verkopen is een vak. Dat kun je leren en trainen. Elke dag! Dat vraagt om ervaren, professionele mensen, goed opgeleid, getraind en gemotiveerd en met een zakelijke aanpak. Daar is volgens mij nog wel wat te winnen.
Investeer
Naar mijn mening is er nog heel wat te verdienen als je de verkoop goed inricht en aanstuurt. Graag zou ik vaker mee willen kijken in de keuken bij individuele telers of bij hun afzetorganisatie. Hoe doen ze het nu en wat zou er misschien nog beter kunnen. Maar ik vermoed dat bij de grote clubs een pottenkijker niet gewenst is. Dat is alleen maar lastig en o wee als toch eens zou blijken dat meneer Langerak met zijn grote mond een beetje gelijk heeft? Mijn betoog is deels gebaseerd op ervaringen uit mijn dagelijkse praktijk en deels op feiten en veronderstellingen. Mijn boodschap is: investeer in kennis van verkoop en in goede verkopers. Dat betaalt zich uit!
Klakkeloos afgeven
Verder zou ik willen zeggen: stop met het klakkeloos afgeven van je product zonder dat de afnemer en de juiste verpakking bekend is en zonder prijs of prijsindicatie. Wees niet bang om af en toe een nee te zeggen en misschien wat product thuis te houden. En denk niet dat je daardoor de markt mist. Als er weer vraag is wordt je vanzelf weer gebeld en is er weer een nieuwe kans. Blijf in contact met je afnemer. Ook als je een keer geen deal hebt en niet hoeft te leveren. Hij begrijpt je wel en wil graag met je door als je product, de beschikbaarheid en service goed is.
Tenslotte: u hoeft me niet te geloven, maar kijk er eens naar.
Voor meer informatie:
Gerald Langerak
Gerald Green Support
Tel: 0226-411623
Mob: 06-51914888
www.geraldgreensupport.nl