(Voor)oordelen?

Het is dagelijks een veel gehoorde kreet; "Nee, ik vind dit te duur." "Poeh, dat kan ik niet verkopen." "Daar heb ik geen klanten voor." Een (voor)oordeel welke in sommige gevallen ook zeker een terechte opmerking is kijkend en overwegend naar uw winkel/kraam. Echter ben ik er wel van overtuigd dat we nog veel kansen op omzet met zijn allen laten liggen in producten waarvan we het niet verwachten", zo schrijft Hoofd Verkoop Remon de Kleine van Postuma in de meest actuele weekbrief.

Ik neem als voorbeeld een paar extreem luxe producten uit ons aanbod. De Hollandse druiven uit het Westland, de ananas by air en de mango by air. Producten waar de bovengenoemde kreten regelmatig voorkomen. Als je zo vaak dit soort opmerkingen hoort, dan ga je automatisch al denken van tja, wat moeten wij dan met die handel? Een enkeling verkoopt het wel, maar het gros kan of wil er schijnbaar niets mee. Die enkeling zal er dan wel een apart publiek voor hebben. Een tijdje terug verkocht ik aan een klant een doos ananassen by air. Deze vertegenwoordigen een inkoopwaarde voor de specialist van ruim €6,- per stuk! Een forse prijs voor een geweldig, mooi en exclusief product. Ik hoor de meeste mensen al denken: poeh, wat moet ik hier voor vragen? 10 euro of misschien wel 12 of een keer €7,99? Maar wie (ver)koopt er nou een ananas voor zoveel geld?

Enkele dagen later deed deze klant een herhalingsaankoop en weer wat dagen later nog een keer. Vol verbazing was ik over deze afname en vroeg wat hij er mee deed. Het is eigenlijk heel simpel, maar door de bovenstaande (voor)oordelen denken we eigenlijk al niet meer verder. Uit één ananas (mooie grote maat 6) haalt hij 4 á 5 bakjes met ge- sneden blokjes á 150 gram. Hij maakt €2,99 per bakje en heeft de moeite en het 'verlies' genomen om ze te laten proeven. En nu? Zijn klanten komen er structureel voor terug en hij heeft een minimale verkoopwaarde van 12 euro voor een ananas met een inkoopwaarde van circa 6 euro. Het verschil tussen dit product en de standaard topproducten per boot is aanzienlijk! In alle facetten naar mijn mening, is dit waar je specialist voor bent! Onderscheidend en kwaliteit van het hoogste niveau. Voor de mango by air is natuurlijk een soortgelijk voorbeeld te schrijven. Vorige week waren de Hollandse druiven uit het Westland onder de aandacht. Ook zo'n product waar je (voor) oordelen over kunt hebben, ditmaal een keer extra scherp geprijsd. Bij een inkoopwaarde van ruim €6,25 per kilo vraagt u normaal gesproken meer dan €3,99 voor 500 gram. Vorige week lagen ze daarvoor bij diverse ondernemers en dit zijn over het algemeen niet de producten die als warme broodjes over de toonbank gaan, maar we verleiden wel die klant die ze normaal te duur vindt om het een keer te proberen. Je laat zien dat je specialist bent, dat je onderscheidend bent, maar ook dat je iedere consument kunt bedienen. Je trekt een publiek die normaal misschien wel voorbij loopt. En één ding weten we hierbij zeker, als ze tevreden zijn kunnen ze alleen maar bij u terug komen! Veel succes."

Voor meer informatie:
Postuma
038-3370095
remon.dekleine@postuma.nl
www.postuma.nl