Veel van deze winkeliers bevindt zich 'onder de radar'. Voor deze winkeliers is het lidmaatschap van ADN (rond de 400 euro) soms al teveel. Toch stappen de bedrijfsadviseurs ook daar binnen. Op die manier wil ADN alle winkeliers bereiken. "Als het kantoor belt, dan worden we eerder met een smoesje afgescheept. Maar als je binnenstapt, even rondkijkt en wat vragen stelt, lukt het al snel om de vinger op de zere plek leggen. Binnen 10 minuten heb je een vertrouwelijk gesprek", vertelt Christ.
ADN bedrijfsadviseurs Andrea Paffarini (l) en Christ Manders stappen iedere groentewinkel binnen
Niet in maar aan de winkel werken
De bedrijfsadviseurs schetsen een beeld van gruwelijk hard werkende winkeliers die geen of onvoldoende tijd of ruimte nemen of kunnen scheppen om af en toe een stapje terug te doen. "Het gaat vaak om de producten, groentemannen zitten het liefst met hun neus in de rekken of maken salades", vertelt Christ. Zijn advies is dan: "Niet werken IN je winkel, maar AAN je winkel."
Problemen zijn bijvoorbeeld het gebrek aan klanten of de vergrijzing van het klantenbestand. "Het is belangrijk dat de winkeliers hun klanten kennen, maar ook wie hun klanten zouden kunnen worden. Wie loopt er langs je winkel. Ken je doelgroep en weet waar je markt ligt. Via CBS statline kunnen winkeliers precies nagaan welk type klanten er in de buurt wonen: zijn dat voornamelijk eenpersoonshuishoudens of jonge gezinnen en wat is het gemiddelde inkomen en opleidingsniveau in de wijk."
Calimero effect
Een ander punt zijn de supermarkten in de buurt. Daarbij verschuilen winkeliers zich wel eens achter het Calimero-argument "zij zijn groot en ik ben klein, het is niet eerlijk". "Ze maken zich dan druk over de bloemkool die bij de supermarkt voor 99 cent in de schappen ligt en bij hen 1,19 kost. Maar daar moet je juist geen punt van maken. Mensen die naar je winkel komen, komen juist omdat ze niet naar de supermarkt gaan. Het is de kunst om mensen iets te bieden wat de supermarkt niet heeft. Denk eens anders over je assortiment. Zit je dicht bij een sportschool? Bied de sporters na afloop een mooi bakje aan met een gepeld mandarijntje, daar kun je zomaar een 75 cent voor vragen en zie dat maar eens te krijgen voor een losse mandarijn. Maak een leuke presentatie van wat druiven in een vergiet om cadeau te geven. Als je waarde toevoegt, kun je je marges vergroten."
Geen les in calculeren gehad
Marges zijn ook een onderwerp dat vaak getackeld moet worden. "Tijdens de studieclubs behandelen we momenteel het onderwerp Rendement. Dat levert heel veel voer voor discussie op…..In tegenstelling tot slagers is er voor groentemannen geen echte opleiding. Vaak is de zaak overgenomen van de ouders en hebben ze geen les gehad in calculeren. Dan is het moeilijk om geld bij de bank los te krijgen voor een nieuwe snijmachine wanneer je de lening niet kunt onderbouwen met gedegen cijfers. Het rendement van een winkel omvat soms niet veel meer dan een vast percentage op de inkoopprijs zetten. Daarnaast hebben ze geen goed idee welke kosten ze maken, de arbeidskosten voor het maken van een salade bijvoorbeeld." De discussies tijdens de studieclubs laten ook de verschillen zien. Je hebt winkeliers en ondernemers. Met deze laatste groep gaat het goed of gaat het goed komen. De wereld verandert zo snel, je moet dus blijven ondernemen en kunt niet achterover leunen. Telkens weer inspelen op de trends. Als je iets leuks hebt verzonnen, kan het volgend jaar weer helemaal anders zijn.
Meer ondernemerszin
In het merendeel van de groentewinkels staat nog een winkelier en geen ondernemer. De verhouding is 80-20 ervaren de bedrijfsadviseurs. Door veel kilometer te maken en koppen koffie te drinken, komen ze het verborgen leed tegen en soms ook de weerstand tegen een 'club uit Den Haag als ADN". "Het afhandelen van klachten is ook een kans", legt Andrea uit. "Wij zijn onafhankelijk. Winkeliers leunen vaak ook op hun grossier die zich meer en meer als dienstverlener ontwikkelt, maar die verkopen uiteindelijk de producten niet. Dat moet de winkelier zelf doen en binnen ADN hebben we veel handvatten om winkeliers te ondersteunen. Ook de studieclubs zijn een goed middel omdat ze daar collega's spreken en onderlinge praktische zaken en ideeën kunnen uitwisselen. Maar we zien ook dat niet iedereen daar tijd en/of geld voor heeft. Zij moeten alle zeilen bijzetten om niet kopje onder te gaan. Daar moeten we binnen ADN over nadenken want als de top, die 20 procent die het goed doet, wil blijven bestaan, dan hebben ze ook die andere 80 procent nodig."
Voor meer informatie:
AGF Detailhandel NederlandPrins Mauritsplein 1a
2582 NA Den Haag
Postadres (geen postzegel nodig)
AGF Detailhandel Nederland (ADN)
T.a.v. Secretariaat ADN
Antwoordnummer 84246
2508 WB Den Haag
Tel: (070) 351 21 06
Fax: (070) 351 21 99
E-mail: info@agfdetailhandel.nl
Website: www.agfdetailhandel.nl
Andrea Paffarini
Tel (06) 82 68 09 18
Christ Manders
Tel (06) 13 65 51 60